定位相似的中国罗非鱼面对突如其来的越南巴沙鱼为何有些招架不住？
图/文 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文
9月19日，由中国水产流通与加工协会主办以“转型升级中的中国罗非鱼产业”为主题的第十三届罗非鱼产业发展研讨会在广州白天鹅宾馆举行。各地渔业主管部门领导、科研院所专家、企业代表，全球水产养殖联盟（GAA）、美国渔业协会（NFI）、养殖管理委员会（ASC）等国际行业组织，以及美国、英国、法国、越南等国行业代表参加了本次会议。
论坛由中国水产流通与加工协会罗非鱼分会会长邸刚担任主持
广东省海洋与渔业局官员代表对广东省的罗非鱼产业链现状、产业发展优势和经验的分享和介绍。中国水产流通与加工协会常务副会长崔和、主任朱亚平，中国科学院过程工程研究院研究员张贵峰，武汉三良行投资咨询有限公司董事长朱长良，京东电商专家张颖，从产业实际出发，全面解读罗非鱼生产贸易形式，准确分析罗非鱼产业的优势和面临的挑战，为罗非鱼高值化加工利用、产品市场拓展、以及发展罗非鱼产品电商销售模式提供思路。
会议还特别设置了开放性讨论环节，百洋产业投资集团股份有限公司、海南翔泰渔业股份有限公司、湛江恒兴水产科技有限公司、海南勤富食品有限公司、国联水产、深圳联合水产发展有限公司等重点企业代表与专家围绕中国罗非鱼出口与内销、认证与消费认知、健康生产模式和产业竞争力等方面展开交流与讨论
中国罗非鱼产量是否增加取决于内销是否增加
中国罗非鱼产业自上世纪起在开始兴起养殖、发展，近年来随着欧美及墨西哥等主要消费市场的基本饱和，主要消费市场及国家对中国罗非鱼的需求进一步减少，“在过去的20年里，中国的罗非鱼产量增长了4倍之多，严重依赖出口的中国罗非鱼产量快速增长的势头已经结束。”论坛上，中国水产流通与加工协会常务副会长崔和介绍。
中国水产流通与加工协会常务副会长 崔和
“中国罗非鱼产量是否增加，将取决于内销是否增加。”崔和提出的这一观点得到了在场不少加工厂的一致认同，当出口市场遇到瓶颈，在不断上升的罗非鱼产量面前，各加工厂也正急于寻求新的发展，试图转型内销以解决当前罗非鱼产业的尴尬局面。
一方面，随着我国水产养殖成本的增加，出口生产成本上涨，泰国、越南等国家罗非鱼养殖兴起并发展，在一定程度上对中国罗非鱼产业带来了一定的冲击，中国罗非鱼对国际市场的吸引力大不如从前。
另一方面，更为重要的是，在价格没有绝对优势的情况下，中国罗非鱼还面临着一条名为“巴沙鱼”的挑战。据海鲜指南在武汉三良行投资管理有限公司董事长朱长良处了解，目前国内进口巴沙鱼已超过30万吨，主要供应餐饮企业和大型集团公司，在餐饮行业有着良好的口碑。
出肉率高尤其是成本价格的优势让中国罗非鱼在国内的销售走得尤其艰难，罗非鱼国内销售迟迟没有新进展，可巴沙鱼却可算得上炙手可热的“网红”。
电商平台搜索巴沙鱼页面
味道相媲美的罗非鱼面对突如其来的巴沙鱼为何略显颓靡之态？专注食材供应链多年的朱长良在论坛上的演讲或许可以从另一个角度来解答。
武汉三良行投资管理有限公司董事长 朱长良
面对越南巴沙鱼，中国罗非鱼该怎么办？
以下内容根据武汉三良行投资管理有限公司董事长朱长良在作《水产品产品规划与市场有效衔接》报告实录（未经本人确认）：
我本人是做实业的，我的身份是代表内销市场，如何把国内内销市场发展起来？罗非鱼产业转型升级，国内的市场压力很大，罗非鱼出口已经没有办法挤进其他国家了，养殖成本不断的提高，我希望在下一步提升的是国内市场。
我今天会从几个角度，代表国内市场来谈谈个人的建议。
1.开发市场细分化，菜品要找准标杆并替代它
首先，罗非鱼要开发中国市场，我想首先说要开发哪个市场？中国市场太大，其他国家也许就几千万人口，而中国有十三亿人口，不能简单认为开发中国一半的市场，要具体细化，一个一个地进入市场比较有效。如果你定位开发整个国内餐饮市场，基本是不靠谱的，你花了大精力，你的投入产出十分不划算，要量力而为，不要一下子开发整个市场。
市场接受什么口味要认识清楚，最关键的是你要找到你的标杆，你想替代谁？现在市场不缺鱼，多的是鱼，关键是你要干得比别人更好，你想替代他，一旦找准替代哪一个美食，要找准，如果找不准的话，我认为你是很难去开发好市场。
现在内销市场上，罗非鱼产品不知道做什么，鱼片做来做去就刺身一个吃法，刺身有食品安全各种问题，大家不敢吃，所以市场增长自然很有限了，所以我特别提出来，一定要搞懂，把控市场，非诚勿扰，如果找不到就不要做。
餐厅老板为什么把食材替换过来上你的菜，你要想明白他为什么要这么干？要么是给他足够的利润，要么服务好，要么产品质量好、菜品好。一旦思考清楚就要定下来，不要搞什么菜式，要让替代的菜更好吃。
接下来要思考如何加工成让餐厅好做的产品。餐厅一般要7分钟上菜，超过7分钟就不做你这个菜了，必须要7分钟做出一道菜来，你如果找不到一个好的加工方式，让7分钟、8分钟甚至3分钟、5分钟上菜。
就算是都找到了还不行，你要把你的后厨解决掉。你怎么把鱼送到餐厅呢，怎么让餐厅老板喜欢、采购喜欢、厨房喜欢、服务员喜欢你呢？如果你搞了很好的推广活动，增长效果很慢，投入也很大，这就麻烦了。
2.不要把外销的思路带进内销
我们做巴沙鱼，巴沙鱼的市场增长是相当之快，我们2013年开始经营，从2013年到2015年的增长，我们自己都不相信增长怎么可以这么快。
接下来看巴沙鱼怎么操作的，首先我们看我们巴沙鱼的匹配，我跟大家讲讲感受最深的点，我们2012先去越南看了看，发现这个巴沙鱼不错，可以，首先我们参观了大的养殖企业，他们养殖很规范，他们的水循环非常强，我对巴沙鱼有了信心，有发挥空间，所以12年开始入户，13年开始上市了。
首先我们思考做什么鱼呢？做什么菜就鱼切片的事，当时什么最火，就是酸菜鱼、水煮鱼片，所以我要做巴沙鱼酸菜鱼片、水煮鱼片，还有刺身鱼片，巴沙鱼就是往多元化去做的，巴沙鱼就是要替代草鱼，草鱼有刺，巴沙鱼没有刺，草鱼有土腥味，巴沙鱼没有土腥味，这样就可以替代，果然不出意外，一上市效果不错，以前也有卖，但卖的量很小，现在巴沙鱼每年高速增长，我们企业的推广起了很大的作用。
我们巴沙鱼一上市第一年，我觉得还不错，有销量。2013年我们就推广一个菜，水煮鱼片酸菜鱼片，2014年除了推鱼片，我们还推滑炒的、红烧的菜式，老的菜式推广开了，我们随后跟上新的菜式，到了2015年又不一样了，在2015年我们上了一个重要的产品是烤巴沙鱼，就是蝴蝶巴沙鱼，这个产品上市以后带动了巴沙鱼更好的增长。
巴沙鱼怎么能烤呢，怎么来的呢，原来市场上有烤鲈鱼，那我就上一个烤巴沙啊，我们用烤巴沙来替代这一块，果然上市以后效果不错，一下子卖飞了，烤鲈鱼10多块一斤，而巴沙鱼7-8块一斤，价格便宜一半，餐饮店立即参与每条鱼能多赚些钱，所以一下子就在餐饮推广开了。
接下来做蒲烧，因为有蒲烧鳗鱼，年底还在加工马上上市了，鳗鱼卖的很贵，巴沙才是鳗鱼三分之一的价格，蒲烧巴沙卖的便宜一些还能大赚一笔，毕竟巴沙价格是它的三分之一，这个很重要，商家多赚钱，他们为什么不会推广给消费者吃呢，要引导他们察觉到这一点，所以巴沙鱼推广的关键是替代。我们今年又要开始升级了，什么叫做升级产品呢。以前是整片的鱼片，现在切小片，腌制好、解冻、口感好，厨房就更喜欢了。
预计2017年我们会做到每个月100柜，所以我未来还有继续开发巴沙鱼片，烤巴沙，焖巴沙，还要做很多巴沙，没有添加新方式就不会有新的餐饮参与来，要找准标杆，千万别发散，我估计2016年我们的销量会长一倍。
核心点就是我们要看好中国，看好内销，内销别把你外销的思路西式，西式同标的思路搬过来这么高，内销是中国美食文化的，中国有千年历史谁也颠覆不了，你不可能把西餐标准搬来中餐，你要按中餐标准来做，所以中餐标准里头我们唯有推崇微创新，才是合适的推广之路，所以开发产品，开发市场按这个思路走才是靠谱的，否则你看看给出口标准，中国一个市场标准，你想一下做全一下做大，我认为是坑人，事倍功半。
3.转型走内销需要品牌效应带动价格
当下罗非鱼甚至已跌到4块钱一斤了，罗非鱼也挺好吃啊为什么卖不好，所以这个问题还是要谈，也希望能够整个行业能够行动起来，真正关注这条鱼，罗非鱼内销这是非常好的，国内市场潜力巨大。
谈内销，要以食材替代作为切入点，先做好一个市场，不要忙于做得太大，如果投入太多，一次投入几千万那肯定亏，最好先从一个市场开始，依照菜式制作相应的食材，制定你的标准然后才进入市场，上市成功以后，再对多个市场进行相应调配，比如你先上一个湘菜，你看湘菜成功后通过“微创新”调整为鄂菜、川菜、鲁菜，这种微调是相对比较都容易的。以当地味道还是为主，先把一个菜系是精通透，再进行多个菜式的开发，然后再上市，这个做法比较靠谱的。
第二个问题是开发市场切忌过快过急，资金精力有限，开发产品要经费，开发市场也要经费，经费要有保障，经费没保障就没效果，你投一半半途而废是没用的。
第三是让最终客户引导市场消费，我做巴沙鱼开始也是只能先从餐饮做起，我先做批发肯定会亏，以三文鱼为例，从1996年、1997年开始，到现在2016年餐饮店就有可以点三文鱼，十多年后超市才开始卖三文鱼，所以一定要找到餐厅。
做什么餐厅，走酒楼、走连锁的餐厅，走快餐，更重要的是，罗非鱼价格也不高，可以谈一谈，要找好的服务商，我在走访罗非鱼工厂发现加工厂经营理念对于内销来说是不实用的，会吃不消的。
在食材开发方面，我建议要先研讨沟通，要想好找什么产品替代，你要替代谁，比如说替代巴沙鱼片，我们武汉有武昌鱼，武昌鱼卖7块钱一斤，罗非鱼还挺便宜的，质量也很好，然后研讨菜式，是做蒸的，还是做烤的，还是做炸的，还是做烧的，你想好几分钟一道菜，最好3分钟4分钟5分钟做好一道菜，要是做到上菜速度快，又好吃，价格还便宜，餐厅爱说赚钱，不爱说好销，首先要讲原条再谈分割，分割卖不掉这一块，中国喜欢吃原条的鱼，分块的鱼不喜欢吃，原条这一块要多开发，就罗非鱼来说农经消费一点问题都没有，但是罗非鱼太便宜了，从外销转型走内销一定要想办法把价格提起来，需要品牌效应，带动价格。
4.我国水产美食发展趋势
第一个趋势是大家越来越注重安全问题，如果哪家的产品出现安全问题这是很致命的，所以一定要把安全摆在首位，然后想你怎么给客户报价，你给客户的价要高一点，你要想心思，要高于对方，然后让客户便利作为条件。安全、高收入、便利采购是全行业一致追求的合作目标
第二个主流酒楼注重了餐厅的菜式原创性，食材必须符合简单的烹饪标准，现在90后做厨师为主流，你不简单他们不喜欢，即使采购买了他们也不会做得好，所以必须按90后厨师的喜好来做。他们喜好做简单快速的菜不喜欢，快餐行业会快速发展，罗非鱼完全可以进入快餐行业。
第四、快餐团膳便当市场需求快速上升，而酒楼是增长相对缓慢，而这这三个市场是直接对接水产品加工厂的，我们企业为什么成立良中行供应链公司，就是要做好配送。我们每天送约700个餐厅，天天送，每天可以送两三千个门店，我们会更好的服务于工厂和餐厅，促进他们直接交易。
最后一点是供应链运转成本越来越得到企业的重视。供应链下所有的餐厅，因为房市、房租问题逼着餐厅重视这个，只能进一步挤压成本，而供应链这一块是首当其冲受到影响的，像我们这种专业做供应链服务的，良之隆供应专做团膳供应的，很多业务都在找我们谈。
当时我也提到养殖、加工和市场服务来中央化，整个成供应链是不可以掉链的，现在的信息都在整合配置，中间很薄很薄，所以链上的每一环联系要非常紧密，要与合作伙伴紧密合作，我们把供应商当做很好的赞助伙伴，把我们上游的市场服务商当做简简单单的电商看待，我们这个年代这样太过时了，现在供应链进行的时代，单个力量不可靠，所以要齐心协力把上中下游拧紧成一条绳来协同发展。（完）
附前排嘉宾照片：
附签到现场照片：
附论坛合影：
转载声明
海鲜指南（微信号：seafood-guide）独家稿件，未经授权禁止转载。
海鲜指南一起探寻全球最好的海产品！长按二维码 即刻关注
点击下面标题可直接查看对应往期精选文章～
一位资深海鲜吃货经验分享：宁吃海鲜一口，不吃走兽千头
超全海鲜处理宝典，吃海鲜一定用得着
140幅图！32种经典寿司用鱼生大合集
世界各国都有哪些三文鱼经典吃法？
8种世界名虾的经典吃法
记住这40种鱼的做法，吃一年都不重样
当多宝鱼不仅是多宝鱼：这些绝美菜式你一定没有见过
河鲀究竟好吃在哪里？
让鱼虾变得“活跃”的“鱼浮灵”到底是什么，真的会致癌吗？
购买北极虾时发现黑头，质量问题还是正常现象？
鱼生竟是肝癌之源？爱吃鱼生的人一定要看
彭成海产总经理徐名彪：一个传统海产供应商的转型之路
鲜动生活创始人侯碧生：海产行业15年，我看到了什么 ？
阿拉斯加水域主要海鲜品种介绍
我们吃的海鲜是如何被捕捞上来的？
如何区分珍珠龙胆、龙胆、老鼠斑、老虎斑、东星斑等？
点击左下角“阅读原文”，查看海鲜指南往期精选文章合集~