《当代水产》杂志社独家报道：
作者 | 程纯明 李欣瑶
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
2014年初，珠海海壹湛江经营分点升级，成立独立公司——湛江海壹水产饲料有限公司（下称“湛江海壹”）。从成立开始，湛江海壹就专注于虾料和金鲳料的经营。在粤西，虾料和金鲳料一向是粤海、恒兴两大水产料大佬强势品种，对一家新的企业体来说，要想在这一区域分一杯羹，绝非易事。
但就是在这样的市场形势下，2016年，湛江海壹依然晒出虾料销量增长45%，金鲳料增长30%，总销量将近3万吨的成绩单，并计划在明年筹建饲料厂。“我们明年的目标是在建厂的情况下至少达到4万吨的销量，而未建厂的情况下达到35000吨的销量。”明年，湛江海壹依然雄心勃勃。
为了近距离了解湛江海壹，本刊特别约访了湛江海壹营销总经理李德广，看看他的解读。
■ 湛江海壹营销总经理李德广
「立足粤西，虾料为主，金鲳料为辅」
《当代水产》：湛江海壹正式成立公司是什么时候？主要辐射哪些市场区域？
李德广：湛江海壹一直都存在，但在2014年之前定位是珠海海壹的一个湛江分点经营部。2014年初正式成立，主要市场范围为湛江和广西沿海区域。湛江海壹的独立性很明确，目前已在独立核算。
湛江海壹在未成立公司之前，已经在湛江和广西区域以仓库的方式运营虾料市场。目前未建厂的情况下，仍需要从珠海海壹和珠海海为运输饲料销售。
虽然我们目前尚未建厂，但建厂已被提上议程，并且已经得到总部管理层拍板同意，但具体事项仍需要时间进行协商、洽谈，可能在明年年终大致确定下来，厂址不一定是在湛江，遂溪的工业园区、廉江、合浦、北海等地区都在考虑范围中。
《当代水产》：以往，湛江海壹主要是做虾料，金鲳料很少听说，是一开始就涉足了吗？还是这一两年才开始？销售市场更侧重湛江的徐闻、雷州地区和广西区域中哪个区域？
李德广：珠海海壹的虾料和金鲳鱼料在广东、粤西和广西等区域市场做了很多年。湛江海壹是成立公司之后也是按照之前的销售框架进行。
目前我们金鲳料的销售以养户为主，也有一部分经销商。但我认为金鲳鱼的养殖以后会逐步走向大养户，以养带销，特别像海南地区，目前养殖金鲳鱼的大户就剩下那4、5个，每个人都拥有几百个鱼排养殖金鲳鱼。
而销售方式上，如果绝对不赊销肯定也行不通，但我们对赊账的要求非常严格，不会盲目追求销量。一是度的把握，要达到我们基本的底线要求；二是客户层面，客户的诚信非常重要，如果客户没有诚信的理念，即使市场做得再大我们也不会合作。
销售区域上，因为我们条件有限，并没有去侧重市场区域，更多的只是做效果、做口碑，向比较重要、有实力、重诚信的客户倾斜，如与我们海南海壹合作的海丰公司。
《当代水产》：粤西是金鲳鱼的主养区，对金鲳料湛江海壹有哪些发展规划？
李德广：结合市场需求和湛江海壹的发展现状，我们发现金鲳料板块规模并不适合过于扩大。我们主要有几点考虑。
一是市场方面。金鲳鱼目前的成品市场仍属于小商品市场，市场目前并不具备扩大规模的市场条件，成鱼销售渠道仍在摸索和建设中，具有较大的潜在风险；其次是前两年市场情况向好，养户赚钱，资金得以及时回收，料企能够盈利，导致近期大批料企加入赊销大军，连知名的外企也开始尝试赊销。依据现状分析，今年饲料市场又将是一场惨烈混战。
二是价格行情。2012年金鲳鱼养殖规模疯狂扩张，价格低迷，2013年养殖大量减少，鱼价开始逐步恢复，2014~2015年鱼价虽然比较好，但受台风的影响较大。例如2015年的台风和水灾影响，导致雷州、钦州金鲳鱼养殖业遭受重创，但幸存下来的依旧有较好的获利。
三是养殖现状。我个人认为今年金鲳鱼的养殖量，较去年相比整整翻了1倍左右，华南地区总投苗量达6亿多万尾，鱼排数量和投放密度都有所增加，单单是铁山港区投苗量都在6000万尾左右。投苗量激增的直接后果，就是容易导致病害情况的发生，像小瓜虫等病害的爆发，很大程度上都是由于放养密度太大而造成的。
今年养殖量之所以激增主要是因为去年的鱼价较好。今年年初为了抢占市场，很多客户都先跟厂家谈好支持事项，客户肆意增加养殖量，必然是因为料企的资金支持。另外，即使在客户已与某一料企洽谈好支持的情况下，其它料企也会对优质客户进行一定资金支持。而客户在支持资金充足情况下，必然会无所顾忌地增加养殖，也就导致了市场无序化、养殖量疯狂扩张的局面。
四是销售方式与公司经营理念相悖。金鲳料赊销的销售方式与湛江海壹本身以现金为主的经营方向和理念不契合。
五是企业自身条件。湛江海壹目前暂不具备独立加工生产线，所有的金鲳鱼料都需要从珠海运输，运输路线较长情况下，成本的增加和供应不及时的问题不容忽视。
其实最终还是要回归价值本身，而我们的基础比较薄弱，销量还小，还需要打基础，还需要沉淀，目前的条件确实还存在欠缺的地方，未来金鲳料板块会踏实走好每一步，做出更符合养殖户需求的饲料。
「销量逆势增长45%，总销量将近3万吨 」
《当代水产》：据我所知，湛江海壹目前销售的主要是虾料和金鲳鱼料，今年的市场表现怎么样？
李德广：我们的虾料都是采取现金销售的方式在做，销售情况乐观，而鱼料板块目前市场上还有很多鱼没有卖，市场进展不大。但我们的客户大部分是自己用为主销售为辅，直用户较多。再者，今年像小瓜虫病等病害对我们的客户影响不大，所以客户按时清账不存在问题。
以前虾料加鱼料的最多销量是16000多吨，但今年单单虾料销量就超过2万吨，增长40%以上，鱼料销量为7000多吨，增长幅度为30%。总销量大概在3万吨左右，提前完成片区下达给我们的任务。
不过今年整个市场经营难度加大，而我们的销量不单单是没有跌，能够实现40%的增长，虽然跟我们的基数较小有关，但在养殖形势下行的情况下，逆行增长，实属不易。
《当代水产》：去年，湛江海壹的团队出现了一些问题，今年做了哪些调整？能够简单介绍一下湛江海壹的团队建设情况？
李德广：去年团队内部确实出现了一些问题，当时是湛江海壹非常艰难的时期，我们做一些基础的协调工作，但没有及时带来积极的因素和业绩，整个团队的氛围特别低落。
激发团队氛围很重要的一点就是打胜仗，有成绩有希望有盼头团队自然干劲十足。从今年3月份开始，逐步开发大的客户，也激励了团队的氛围。而我们团队跟去年相比，也产生了天翻地覆的变化，今年我们的队伍中肩负区域的人员99%都能拿到年终奖奖金。
目前，我们虾料和鱼料板块的业务团队一共有36人，以区域、品种进行团队划分。我们今年实行比拼淘汰机制，每个业务员负责一个区域，特别是针对去年出现问题的区域严格监管，目的是在团队间相互竞争激励，激发斗志，以取得更好的市场成绩。
我们每个经理也都有一个负责区域，例如我也要负责广西区域的市场，实行区域监管，不做甩手掌柜，这样方式相对而言会让队伍更深入一线，更能做好市场。
目前，湛江和广西的团队开启了实行军事化管理的模式，大家同吃同住，在这一段时间里对固定的一个市场进行摸牌调查和梳理，为明年打基础。
「建厂情况下，明年目标4万吨」
《当代水产》：您可否谈谈对未来希望达到的目标及发展规划？
李德广：9月22号我们在海南已经开会总结了2016年的工作，并对2017年工作进行规划。我们明年的目标是在建厂的情况下至少达到4万吨的销量，而未建厂的情况下达到35000吨的销量。
在新产品的开发方面，特别是虾料板块去年的“虾肝强A”和今年的“虾肝强B”两个系列搭配，再加上我们的种苗、动保、技术等，都体现出较好的效果。明年还是要继续升级原有的产品。
比如我们的海壹种苗就是一个非常成功的例子，专注产品品质。当时海壹种苗花大价钱投资做水处理系统时，不乏质疑的声音，但逐步走到现在充分体现这样做是值得的，育苗过程中水的重要性不言而喻，如果水质都把控不了，何谈把控种苗质量。目前，种苗市场已经进入洗牌的阶段，没有技术和硬件支撑的小厂许多都已经倒闭了，而我们海壹种苗近几年的销售都是供不应求。
因而海壹仍要继续站在养殖户的角度，考虑养殖的切实需求，专注抓好产品质量，为养户提供优质的产品。
未来水产养殖行业仍会持续发展，产品技术会一直不断升级，但能够坚持和留下一直养殖的一批人肯定是爱学习、信用度高、对行业本质和养殖的特点把握非常到位的人，也只有这样才能养殖成功，取得盈利。所以，我觉得对客户和养殖户来讲，其它花俏的东西都是虚无的，只有最后回归到产品质量上，他们最后看得到的只会是产品的使用效果。
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