从把“中国优选的海鲜产品带到世界各地”到“把世界各地优选的海鲜产品带到中国”，已经做到中国海产出口意大利市场的第一品牌，浙江蓝雪为何要转战国内市场？越来越多中国出口海产企业转型国内市场，是潮流还是趋势？
文/ 海鲜指南（ID：seafood-guide）
在意大利家喻户晓，是中国海产出口意大利的第一品牌
2012年，浙江蓝雪食品有限公司（以下简称“蓝雪”）在浙江北仑梅山保税港区正式成立，开始用“蓝雪”品牌主打中国国内海产市场。然而很多人不知道的是，早在做国内海产市场之前，“蓝雪”品牌已经在国外海产市场颇有名气。
1998年，浙江蓝雪食品的前身——宁波兰星海洋食品有限公司（以下简称“宁波兰星”）正式成立，专业从事冷冻海鲜的出口业务，“蓝雪”也是宁波兰星当时的出口品牌之一。
浙江蓝雪食品有限公司总经理李晓静向海鲜指南介绍，宁波兰星成立初衷是要把“中国优选的海鲜产品带到世界各地”，从中国辽宁到海南岛都设有加工采购和质检基地，主要走欧美市场。
浙江蓝雪食品有限公司总经理 李晓静
“兰星在国外一直走的是本地化的路线，国内的员工基本是不销售的，做后台操作为主，2004年公司在业内率先直接聘请外籍销售经理为客户提供本地化的点对点的近距离服务。在西班牙、意大利、波多黎各、智利、英国、美国等地都设立了国外销售分公司和办事处。”
据了解，2010年兰星的出口额达到1亿美元，计1200多个集装箱，出口成品数量达2万5千多吨。“经过这么多年的积累，蓝雪品牌也在国内外海鲜行业享有较高的知名度。尤其在意大利，我们在当地租有4个冷库，做了15年的蓝雪品牌，很高的市场占有率，基本上在意大利家喻户晓，是中国海鲜出口意大利的第一品牌。”
从国外市场转到国内市场：中国是一个增长的市场
2012年，兰星在宁波北仑梅山保税港区设立浙江蓝雪食品有限公司，开始用“蓝雪”品牌主打中国市场，要“把世界各地优选的海鲜产品带到中国”。
浙江蓝雪工厂
李晓静向海鲜指南介绍，“实际上从2010年12月兰星就已经开始开拓国内市场的进口业务了，但真正决定成立浙江蓝雪食品有限公司其实还是源于一个偶然机会。”
“我们在做国内市场之前一年时间，和美国的一个公司一直在谈收购，想借助美国公司的渠道，直接把中国的海产品卖到美国，后来发现品牌有瑕疵，就放弃掉了。”
“美国公司收购没做成，就把这笔资金投到国内的市场上，投资了浙江蓝雪食品有限公司。”
“美国市场是一个很成熟的市场，你进去的话，很多不规范的因素会比较少，你的竞争相对来说是公平的，但是市场已经被瓜分的差不多了。中国市场目前还是有很多不规范的因素，但是整个市场在增长阶段，你其实不需要从别人那里去瓜分，拿增量就差不多了。所以说，从长远角度来讲，中国市场应该更适合公司的发展。”
从出口商变成进口商：其实就是反一反，蛮有意思的一件事
“以前我们是出口商现在变成了进口商。”李晓静笑称，“其实做海鲜市场国内国外的渠道的本质上是差不多的，除了文化上每个国家有一些差别。做零售的渠道国外的超市基本都在供，做餐饮的国外的餐饮集团大多数也在供，做批发的国外的客户也在供，现在反过来做，觉得挺有意思的。”
“我们之前有着18年的冷冻水产品的从业经验积累，公司出口的时候走的就是全产品线的道路而且一直定位在中高端，在供应链和品质控制上有独特的优势。”李晓静告诉海鲜指南，“比如我们原先的出口客户有很多是捕捞公司，我们作为供应商供应他们中国产品，现在他也供应我们他们国家的捕捞产品，变成了双向交易的客户，更加紧密合作了。”
“包括人员方面也是双向的。我们在国外本来就有很多办事处，办事处里的经理对海鲜有多年经验，当我们在做进口之后，他们除了做销售，同时兼做采购和质检。”
李晓静在2016年中国国际渔业博览会
“质检是我们抓的非常严的一块。”李晓静告诉海鲜指南，“做进口以后，我们之前在海外六个销售分公司增加了采购和全程质检的职能，并增设阿根廷、印度和西非等海外采购和质检网点。所有国外采购产品都要派自己的人质检合格后才出运。因为国外的供应商也并不一定能质量稳定，海鲜行业本身决定了产品质量有好有坏，保证产品质量必须要从源头去抓，如果源头出问题了，下面的产品肯定也会出问题。海鲜到了国内加工厂后我们还会进行进一步质检，把不好的产品挑出来。”
自建零下25度冷藏能力三万吨的冷链仓库
2014年12月，蓝雪宁波北仑梅山建成冷藏能力3万吨的冷链仓库和8000平方米的加工、分拆、包装车间专门服务于国内市场。
“我们的自建冷库是恒温在零下25度的，因零下25度的冷库在国内比较难找，我们下决心，如果做中国市场，一定要自建冷库和物流中心。”李晓静告诉海鲜指南，“按照冷库冷冻的规律，温度每降低六度，保质期能够增加一倍，而且特别是对带头虾、虾蟹类产品，对温度是非常敏感的，温度上下波动产品品质很容易下降，会带来很大的损失。”
“冷库和物流中心建成后，主要的库存放在宁波中心，然后各地再建立分仓，各地放的量会比较少，现在已经有十几个分仓。因为中国冷流物流现状整体还是不完善的，要增加覆盖面拓展市场，只能建更多分仓，这样固定成本确实比较高，但是真正想把市场做好，冷链物流都要配套的整个流程不能断，产品再好冷链不好拿到消费者手上也会变成不好的。另一方面，通过本地化也能给当地客户提供更好的服务。”
多渠道并进重点商超，期待市场更正规
“任何做海鲜的规模比较大的企业，商超零售、餐饮、批发应该都是要齐头并进的。做食品行业要保证核心客户12个月都有货，但是海产品季节性非常强，捕捞季就几周或者几个月，在这段时间要把全年的库存买进来补好，某个渠道不通，就要通过其他的渠道把货卖掉，所以多渠道发展。”谈及蓝雪的渠道建设，李晓静告诉海鲜指南。
“但我们现阶段重点暂时还是商超，主要是因为市场不规范，我们所有产品都是从宁波港正规报关，所以我们决定在正规的市场上多花点力气，等市场慢慢正规起来后再一起发力。”
据了解，目前蓝雪食品在上海、北京、沈阳、大连、济南、烟台、武汉、重庆、成都、深圳、广州等地都设有办事处和冷库，服务各地的零售、餐饮和批发客户。
“产品到消费者手中后，怎么烹饪也很关键，因为消费者不知道怎么吃，拿回去烧的不好，不会觉得是他错，他会觉得是产品的问题，以后就不买了，而且还会跟朋友说这个产品不好。”李晓静告诉海鲜指南，“所以我们有专门的厨师团队，产品进来以后，厨师会做试吃，通过品尝去思考哪种口味适合消费者，然后做烹饪方法的推荐。我们推荐的烹饪方法不是饭店那种复杂的，而是简单消费者在家能够烹饪的方法。”
超市里陈列的蓝雪产品
行业空间足够大，用产品品质说话海产行业的春天会来的更快一些
谈及海产行业未来的发展，李晓静告诉海鲜指南，“行业前景肯定是有的，就是看发展的趋势是快还是慢，需要熬几年。这个行业目前面临的问题不是竞争的问题，而是市场和消费习惯的培育问题，更是市场的规范问题。”
“水产品行业是一个很苦很累很操心的行业。只有踏踏实实做好产品，具有工匠精神，做自己敢吃和敢让自己孩子吃的良心食品，不断自我提高和积累，才能真正得到消费者的信任并成为粉丝。”
“现在生鲜电商很多资本在进入，但这个市场不是单靠烧钱就能烧出来的，消费者的用户习惯可以用烧钱来加速培育，但是消费者的信心是需要切切实实地提高产品质量和保障来一点点建立的。老百姓最缺的是对食品的安全感，我们想看到的是把钱烧在冷链、产品品质提高这一块，而不是在没有解决消费者对冷链和食品安全信任之前纯粹的价格补贴。消费者最期待的不是买的产品要最低价，而是拿到的产品要有稳定的供应链，有品质保证，有安全性，吃得放心，这样他们才会有安全感、依赖感和消费粘性。希望看到更多的企业去踏踏实实地做产品，用品质说话，这样海产行业的春天会来的更快一些。”
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