《当代水产》杂志社独家报道：
作者 | 本刊编辑部
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
都说渔药行业如今已经是微生态制剂企业的天下，但是神农、科洋、中博、精博等老牌渔药企业依然屹立不倒；都说渔药行业已经过了创业的黄金时代，但是卓越、利洋、科环、水世纪、渔美康等企业的不断崛起告诉我们，水产动保行业的野蛮生长期还未结束，创业者们依然处在创业的黄金时代。
在我们身边，无数做渔药的朋友都怀揣了一颗创业的理想，或者正在创业的路上。那么，究竟是怎样的创业者能够羽化成蝶。
东贝生物（南通东贝生物制品有限公司）作为华东众水产动保企业中的一个，它的10年成长与蜕变史，值得我们每一个草根创业者借鉴与思考。
■章冬生
「挣到第一桶金，毅然创业」
2016年10月24日本是一个普通的日子，但对于江苏如皋的章冬生来说，却是非常有纪念意义的一天。
从事渔药行业16年，创业10年的他，终于拥有了属于自己的实体公司和厂房。这一天，公司的门口摆满了花篮，东贝生物喜迎八方来客。同学、朋友、客户等近300人纷纷前来道贺。
“我们做这个动保行业的，80%没有自己的厂房，80%没有自己的配方。为什么我要投资1000万来做自己的厂房，我对自己的产品品质有信心，哪怕是新客户，根据我们专业指导使用后，很快就回头了。目前，我们现在最薄弱的就是团队，现在和南通大学等水产高校合作，每年招一些学生过来实习培训。把优秀的学生留下来，充实我们的团队。”章冬生说。
苏州大学水产专业毕业的章冬生创业历程看似和当初众多的创业者无异。从最早在一家老牌渔药企业做技术配方，然后下市场做销售，挣到第一桶金后毅然创业。
虽然做配方出身，但是丝毫不影响章冬生成为一个好的营销人士。2003年，他被当时就职的公司派到渔药最难做的湛江市场，2006年做170多万，在公司销量排名第三。就是那一年，他挣到了人生中的第一桶金——26万。然后自己和亲朋好友凑了些钱，创办了东贝生物。
■图左为章冬生，右为石太平
「合伙人加盟，优势互补」
东贝生物能够顺利落户如皋，成为如皋的唯一一家动保工厂，除了章冬生，还有一个人功不可没。他就是东贝的另一投资人石太平。
石太平并不算渔药圈里的人，之前一直从事建筑行业，最早是东贝的客户，养了100亩泥鳅。当时只是感觉东贝的产品不错，慢慢看着章冬生的业务越来越大，石太平开始对这个并不起眼的小行业产生了浓厚的兴趣。
于是，他投了几百万，和自己的全部时间和精力，转型做了一个地道的水产渔药人。虽然入行时间不长，身为公司的行政总监，总管公司的所有内部事务，石太平的思路却无比清晰。
从找地开始到厂房落成，固定资产投资1300多万，占地约16亩，一砖一瓦石太平都亲力亲为。公司现有专业生产厂房3200平米，石太平还预留了一部分空间，以备日后扩大规模。
「研发优势助推企业稳步崛起」
2000年到2010年这10年，应该说是水产动保企业创业的黄金时期。很多当年跟他一样的创业者，当年贴牌代工，挣了钱后买房买车，如今依然还是在贴牌代工，挣着贸易环节的微薄利润，经受着行业的各种冲击和挑战。
细看东贝生物的发展历程，相似中又有着很多不一样。创业之初，东贝的基因里，技术配方上就有着天然的优势。科班出身的章冬生几年的配方工作经历，成熟的配方水平，让东贝从一开始，就走了一条更平坦的路。随着公司产品效果反应不错，不少朋友主动找上门来，要求他给自己代工。
朱毅，如今在江苏高淳做经销商，一年渔药进货额达400万。他是章冬生的大学同学，同时也是他的第一个代工客户。如今，他们依然在合作。
这么多年，章冬生没有一个业务人员去跑代工业务，东贝稳定合作的代工厂家有18个，销售额近800万。
如果只是为了轻松挣点钱，现金的代工业务或许能够给他带来更稳定和丰厚的利润。但是章冬生志不在此。把自己的品牌直接推广到终端，才是他做想干的事情。于是，这些年，他花了很多力气去培养得力的业务和技术服务人员，组建自己的终端销售团队。
虽然是微生态制剂企业，东贝的产品数量并不比GMP厂家少。章冬生介绍，他们现在有130多个产品，主要销售88个，每年都会用末位淘汰的方式淘汰一些不好的产品，然后根据市场的需要每年更新，5-10个新品，主推30个产品。
做了多年配方，章冬生最青睐化药和中草药（草本精华、植物提取物）类型的产品开发。“
菌确实是个好东西，但是很多水环境不适合他的存活，放下去存活率较低，效果出不来。只有先调控好底质和水质，有益菌才能发挥最大效用。化药效果快，中草药虽然效果来得慢，但是安全且有效。”
对于自己的配方心得，章冬生认为做配方最重要的是了解某种成分的主要功能，才能做好配方。“比如说应激，虾应激浮在水面，如果泼的东西是沉底的，肯定没效果。”
东贝的产品特色，章冬生总结是底改和抗应激。“我们的清热脱毒底改在行业里，很难见到同类产品。分解型底改也很有特色，水再浑，放进去，马上清了。对于鱼的黑鳃、黄鳃、烂鳃，很多养殖户都会要药店找我们的产品，效果很好。”一谈到产品，不善言辞地他就变得很兴奋。
除了做产品研发，章冬生其余的时间都泡在市场里，和经销商交流产品技术推新品，跑塘头观察当下的典型病害总结治疗方案。依靠产品的支撑，东贝无惧行业风雨，销量这些年一直在稳步增长中。
“不管是哪个厂家的产品，效果是第一的，然后谈价格。这么多厂家找我们代工，这么多养殖户到药店指定要我们的产品，这是对我们的产品和技术的认可。”章冬生说。
「致力终端，把钱花在生产和人才上」
投入过千万做GMP药厂的渔药企业很多，但是投入这么大一笔钱做水产动保企业，很多老板会觉得“没必要，舍不得”。章冬生却认为，企业要吸引优秀的人才和客户，这些将是未来水产动保企业的标配。
“做水产动保行业，没有技术和人才，企业就没有未来。”章冬生说。
谈到公司的发展理念和内部管理，章冬生的合伙人石太平也十分专业。“我自己以前也做过养殖，现在还在做。做这种行业拼的是产品效果，我们这种行业一定要有技术型的销售。要壮大销售队伍，我们就应该善待加入我们的团队的人。我们的住宿大楼设计参考大学生公寓，每个房间都配备空调和单独的卫生间。业务员两个月回来开一次会，培训一次，我们要让他们吃好住好，让他们有回家的感觉。”
环顾石太平的办公室，十分简陋，没有太多的装修。他坦言：“现在公司也算是起步阶段，钱要花在团队身上，所以员工宿舍，都是一次性到位。我们当务之急是把钱投入到生产和人才上。”
虽然是建筑出身，石太平做起行政来丝毫不含糊：“我们公司的电话，可以录音两千个小时，要求内勤每个月必须给客户打两次电话，回访，询问产品问题，做好售后服务。”
之前有过很多投资，但是石太平认为，这个投资很靠谱。对于公司未来的前景预期和销量，他十分淡定：“在我们这种行业，不一定要做到太大，我的理想就是3000-4000万，可控，高效。”
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