《当代水产》杂志社独家报道：
作者 | 庞涛
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
近两年，相比传统大宗淡水鱼的低迷，河蟹的养殖却异常火爆。随着消费市场的扩大，国内催生了河蟹养殖的热潮。为此，这几年也有不少饲料企业加入河蟹料的争夺战中，除了料企之间的博弈，饲料还要和冰鲜以及代工料盘旋。
广东恒兴饲料实业股份有限公司（下称“恒兴股份”）作为国内较大的特种水产饲料生产企业，尤其在甲壳类动物配合饲料市场占据优势，南美白对虾料就是其极为成功的板块。而河蟹配合饲料市场，恒兴股份早在2003年就开始了进行相关的研发和生产工作，是国内较早关注河蟹营养需求及配合饲料发展的企业之一。
经过13年的沉淀与积累，在河蟹养殖日益火爆的今天，恒兴股份是否已经开始尝到甜头？为此，《当代水产》杂志社专程采访了恒兴股份盐城恒兴饲料有限公司（下称“盐城恒兴”）总经理、恒兴股份华东片区技术总监刘兴旺博士，让他解析恒兴股份在蟹料的研发、生产、销售推广方面的战略布局与思路。
■ 盐城恒兴总经理刘兴旺
《当代水产》：恒兴股份是什么时候开始涉足河蟹板块，在当时饲料不普及的情况下是怎样进行推广的？
刘兴旺：恒兴股份从2000年左右就开始关注国内的河蟹养殖的发展与配合饲料市场问题。作为国内较大的甲壳类动物配合饲料的生产商，我们重视河蟹板块的发展是必然的。2003年，随着恒兴股份浙江恒兴饲料有限公司的建设和投产，恒兴股份正式涉足了河蟹配合饲料板块，开发河蟹配合饲料。在当时，华东师范大学陈立侨教授已经完成了河蟹营养学的系统研究，我们通过与陈立侨教授的合作开发了全系列的河蟹沉性膨化配合饲料，在苏南的宜兴等地区进行试点与推广。
2003年，河蟹养殖还处于从投喂原粮杂鱼到使用颗粒料的过渡时期，饲料的使用普及率非常低，膨化河蟹饲料更是凤毛麟角。宜兴地区的河蟹养殖在恒兴河蟹料和技术服务的带动下，一跃成为当时河蟹养殖收益最高的地区。如今养殖更为密集的兴化生态河蟹养殖法即是从宜兴的养殖中借鉴学习发展起来的，所以兴化地区的膨化饲料接受度也相对较高。在整个市场还在开始接受26%-28%蛋白颗粒饲料的时候，恒兴股份就已经开始推广41%蛋白的育肥专用料。通过这个案例，可以讲恒兴股份进入河蟹配合饲料市场领域伊始，就是高起点高规格，就跨越了配合饲料发展的低端阶段。在这十几年间，河蟹市场已经得到发展和完善，养殖户已经普遍接受不喂杂粮、使用配合饲料的观念。
《当代水产》：恒兴河蟹料的背后，有怎样的技术团队在支撑着？顺利推广的原因有什么？
刘兴旺：在前期与华东师范大学陈立侨教授合作的基础上，我们就确立了通过研发带动产品的发展思路。2007年盐城恒兴建厂，就配置建设了河蟹营养学研究基地。到目前为止，恒兴股份在河蟹种苗繁育、营养研究、饲料开发等环节中均有了一定的技术积累，也形成了2名博士、5名硕士的专业化研发团队。
当年南美白对虾养殖从南到北的推广，恒兴股份就是通过饲料加技术服务捆绑的方式进行市场开发的。同样在河蟹膨化料的推广上，我们也是通过组建“1+1”的业务和服务团队来进行引导和推广的。只要通过帮助试点养殖户把养殖效果做出来，让客户看到使用恒兴河蟹料养殖的河蟹规格大、肥满度高、品质高的时候，从而获得了养殖户的信任，饲料的推广和销售都是水到渠成的事情。
能顺利推广河蟹饲料，关键在于我们掌握了核心的技术和领先的理念。我们的推广配合饲料产品的理念就是寻找专家型的养殖户。目前来说，我们河蟹饲料的客户绝对是最优质的，这类养殖户能分辨饲料质量的优劣。因此恒兴饲料用户的使用粘性非常好，一旦养殖户选择了恒兴河蟹料，转为使用其他品牌饲料的可能性是非常小的。
■ 恒兴料养出的成蟹
《当代水产》：目前螃蟹料的主要市场在哪些区域，相比市场同类型的产品，恒兴河蟹料具有怎样的优势？
刘兴旺：目前，恒兴股份的河蟹料推广已经在江苏的苏南、苏北，安徽、湖北、河北甚至是辽宁都有布点。当然不同市场发展程度不一样，比如江苏的养殖户养殖理念更为先进，对高端饲料和先进的养殖模式的接受度更高。近两年来安徽、湖北的市场发展也很快，对高端饲料的接受度也日益提高。
恒兴河蟹料的优势在于能够有效提高河蟹抗病能力，从而提高河蟹的养殖成活率和回捕率，而且使用我们育肥专用料的河蟹规格更大、肉质更加饱满、壮膏更加均匀天然。这是因为我们恒兴股份在甲壳动物营养学上有多年的积累，在甲壳动物自身的免疫调控方面沉淀了较为成熟的技术。今年在兴化出现了规格为7两的公蟹，成为了当地的蟹王，这是全程使用恒兴料的结果。很多外地人专程来到兴化挑选膏蟹，一般都是选择使用恒兴河蟹料投喂出来的河蟹。在养殖后期，投喂我们育肥料的河蟹与后期使用冰鲜鱼的相比，掉膏更慢，肥满度能有效保持较长的时间。
《当代水产》：据说恒兴股份的有一款河蟹料能完全替代冰鲜鱼，是怎么做到的？又能给河蟹养殖带来什么好处？
刘兴旺：很大一部分养殖户在养殖前期使用配合饲料，中后期投喂冰鲜鱼，觉得冰鲜鱼营养好，能够促进河蟹育肥。实际上，今年河蟹发病情况比较频繁就与过度投喂冰鲜鱼有一定关系。而且使用冰鲜鱼育肥的河蟹在9、10月份还比较饱满，但是越往后河蟹掉膏越快，养殖户不得不在10月之前将所有河蟹卖掉，这就导致了使用冰鲜鱼的河蟹不耐储存，不能够延长售货期以博取高额利润。这种不耐储存就是因为冰鲜鱼营养的不平衡导致的。
使用恒兴河蟹育肥专用料的河蟹，可以存塘到来年的1-2月份，依然保持较好的肥满度。这就给了养殖户更多的上市时间选择。所以养殖中后期使用育肥专用料替代冰鲜鱼，上市的河蟹规格更加大，养殖户获得的效益更高。
■ 恒兴河蟹料
《当代水产》： 在河蟹功能性配合饲料的开发上，恒兴股份可谓又抢了先机，这样的功能性配合饲料有怎样的特点？其机理又是怎样的？
刘兴旺：为有效降低水瘪子病的发生，恒兴股份开发出一款名为“蟹康源”的功能性配合饲料。蟹康源是由恒兴股份技术专家根据河蟹生长特性、结合多年研究成果而开发的功能性螃蟹配合饲料，可以有效减轻河蟹肝脏负担过重、摄食量降低、拉黄以及水瘪子病等问题。
蟹康源的功能性作用体现在三个方面：首先，通过营养均衡和免疫刺激提高河蟹的先天性免疫力；其次，通过多种功能性活性成分有效改善河蟹肝脏脂肪代谢，促进消化健康；最后，我们通过河蟹内外环境的调控降低病原的感染几率，如通过改善河蟹的肠道内环境的pH值，抑制弧菌的繁殖，同时添加多种植物提取物，抑制病原菌的滋生。
■ 盐城恒兴厂区
《当代水产》：目前市场上的螃蟹料在配方上面还存在哪些不足?对此，恒兴有怎样的思路？
刘兴旺：第一，要重视河蟹生长发育的全过程。河蟹的养殖，从大眼幼体到上市大概需要18个月，在生长过程中经历各种变态过程，而且环境条件也变化很大。对于不同的发育阶段、不同的环境因子条件下河蟹的营养研究实际上国内还非常不系统。多年来，恒兴股份针对河蟹在不同的发育阶段、养殖模式以及环境条件下对的营养需求做了大量研究工作，也为我们多样化的配合饲料研发打下了坚实的理论基础。
例如，我们针对扣蟹养殖阶段推出“蟹苗宝”产品，是专门针对扣蟹养殖专用的配合饲料。如今河蟹养殖市场大家大多只关注成蟹养殖，而对扣蟹养殖的重视不够。而扣蟹质量的高低实际上对成蟹养殖成功与否有重要的影响作用，所以我们推出扣蟹专业配合饲料。未来，我们对河蟹全程养殖阶段的重视度还要进一步提高，针对河蟹从大眼幼体到成蟹上市全程，根据不同的阶段进行合理的营养调整，推出不同的饲料产品。
第二，对营养和免疫的关注还不够。随着河蟹饲料的市场容量的扩大，不少企业也开始进入这一块，导致市场上的河蟹饲料质量参差不齐。一些饲料企业对营养免疫和抗应激的关注不够，片面关注高蛋白和低价格，导致营养免疫调控失衡，这也是近几年河蟹水瘪子病增多的因素之一。
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