超过1700万亩养殖水面，不到10%的使用率，华中地区的膨化料将以什么样的姿态进行发展?随着传统的四大家鱼养殖遭遇困境，业界渴望更优良、更高效的生产方式。目前华中饲料企业的膨化料发展现状如何?未来将采取什么样的策略?当前硝烟弥漫的市场竞争，企业又是怎样看待的?
2016首届华中水产膨化料发展论坛即将于12月22日在武汉开幕，12月21日，华中水产膨化料总裁沙龙“新趋势。新格局”在武汉开讲，特邀通威股份华中片区总裁沈金竹、大北农神爽水产科技集团华中事业部总经理周加学、广东联鲲集团集团副总裁张松、广州诚一水产科技有限公司总经理阳会军，围绕数个和华中膨化料市场息息相关的话题，展开热烈探讨。本次沙龙采用网络在线直播的形式，共有近4000人次收看了直播互动，现场也有近100名业内人士参与互动。
现场文字实录：
发言嘉宾从左到右、从上到下依次为：通威股份华中片区总裁沈金竹、大北农神爽水产科技集团华中事业部总经理周加学、广州诚一水产科技有限公司总经理阳会军、广东联鲲集团集团副总裁张松。
1、作为饲料生产企业，通威和大北农在膨化料设备方面，做了哪些准备?目前的产能如何?
沈金竹：在过去30多年来，通威一直引领中国水产行业的发展，也引领中国水产饲料行业的发展。首先，在膨化料方面，通威有着深厚的沉淀和积累，包括华中在内，全国各个片区，通威膨化料的品质和口碑都位于行业领先位置。
就华中片区而言，过去膨化料的发展速度比较慢，目前还是以颗粒饲料为主，这主要是和当地的养殖状况相关联的。不过，我们已经看到了未来的趋势，从2016年年初，我们就开始转变思路，整个工作重心也开始向膨化料转变。今年华中地区，预计水产饲料的总销售量会下降3%-5%，仅2016年上半年，通威在华中片区新增7条膨化料生产线，目前膨化料的单月最大产量达到18000吨，同比增长60%以上。
市场方面，通威膨化料取得了良好的反映，池塘亩产提升，饲料系数下降，养殖户劳动强度降低，更加便于管理，导致我们在高峰期的6-8月产能短期供应不上。我们估计，在今年下半年到明年三月，华中片区膨化料的单月最大销量能够达到28000吨，而且我们规划，从今年算起，未来几年，膨化料的年销量会以每年15%的比例递增。
周加学：在水产饲料领域，大北农是后来者，所以我们从一起步开始，就瞄准了膨化料的方向，例如在武汉汉南的工厂，目前有2条布勒的膨化料生产线，2条虾料线，只有1条颗粒料线，江西、湖南的工厂完全没有颗粒料生产线。在华中地区，大北农从2013年开始推广膨化料，当年只有2000多吨的销量，到了2014年则突破了1万吨，到了2015年达到2万多吨，今年预计可以达到3万吨的水平。
正如刚才所说，大北农是水产饲料的新兵，所以我们不需要考虑太多的东西，一上来就非常彻底地向膨化料的方向做，包括资源配置、人员团队的建设和培训等等，我们希望利用膨化料建立差异化的优势。
2、作为国内非常有代表性的预混料生产企业，联鲲和诚一对今年的华中膨化料市场发展是有发言权的，整体来看，您觉得今年华中地区饲料企业的膨化料销量增长幅度多大?您是如何看待今年企业大量上膨化线的现象?
张松：据不完全统计，各大企业2015年两湖地区膨化料销量22万吨左右，2016年增加40%，达到28-30万吨。企业平均增幅在40%，有些可以达到60%。值得提出的是，华中多数饲料厂反馈，传统颗粒2016年销量出现不同程度的小幅下滑，而膨化料却出现大幅增加。
至于今年各大饲料企业纷纷抓紧搭建膨化线，我认为可能有2点因素。第一，企业明确看到膨化料是提高未来华中地区水产养殖业发展水平的发趋势。第二，颗粒料市场竞争太过激烈，所以为找到二次发展的机遇，不少企业被市场“倒逼”进而转为建设膨化线，开拓膨化料新蓝海。但无论出于哪种因素，企业最重要的还是找到合理的定位，找到自我认知，正确地整合资源，才会在竞争中胜出。他认为，预计就在1-2年内，华中膨化料市场会明显呈现出快速地发展趋势。
阳会军：我觉得考虑发展历程等因素，从2005年开始膨化料在华中地区成为热点，但是到2015年年均涨幅却一直保持低位。尽管2016年涨幅数据呈现出快速增加，但是整个市场的增长空间依然巨大，尤其是同膨化料发展最快的华南地区相比仍有差距。目前华南草鱼膨化料使用占比在60%左右，罗非鱼远超60%接近90%，其他小品种已经几乎为100%使用膨化料。
3、膨化料问世已经很久了，其优异的效果也被广泛认可，但是在华中地区的使用率还比较低，在推广膨化料过程中，最大的困难是什么?
沈金竹：最大的难点还是养殖户的认知问题，华中的养殖户普遍习惯使用颗粒饲料，短期内想改变过来，有一定的难度。首先是膨化料的成本和价格都比颗粒料高，其次，从颗粒料到膨化料的转变，不仅仅是换一个产品那么简单，整个生产方式、养殖模式、管理方法，包括整个盈利模式都需要更新，这是膨化料能够实现价值的平台和载体，是最关键的。
周加学：我非常认同沈总的观点，最重要的是认知问题，膨化料是个新的东西，要接受它，需要从整个思想理念上去改变，然后才有相应的一系列变化。我们都知道华南市场的膨化料应用非常广泛，效果也很好，那边的很多养殖户观念不一样，他们是用投资创业的理想去做水产养殖，而不是像华中这样，还是处于养家糊口的温饱阶段。
说到膨化料的价格问题，大家可以想一想，我们以前用几百元一吨的原料来喂鱼，现在用两、三千元一吨的颗粒料喂鱼，成本也贵了很多，为什么这个转变能够实现?最终还是养殖效益说了算，未来也是这样，只要有好的产品，真正提高养殖效益，膨化料将以很快的速度发展起来。
4、膨化料的发展，离不开企业的推动，尤其是饲料加工企业和预混料生产企业。结合四位嘉宾各自的感受，请谈谈目前推广膨化料遇到的主要困难是什么?怎么去做推广才是比较有效的方式?
阳会军：我认为膨化料市场能否得到高效的深拓，要归结到对膨化料的认知上。从华中地区来看，在养殖户层面，农户的养殖理念肯定要有所提高。但是更重要的认知是对于饲料企业来讲，饲料企业要正确地看待膨化料，要考虑使用膨化料如何让养殖户赚到更多的钱。华中地区的养殖模式复杂，因此针对这一点，企业就需要构建不用的盈利体系，有所针对地开发出不同的产品推向市场。
张松：我想更多地从技术层面回答这个问题。首先，对于华中饲料企业，特别是本地中小企业来说，配方技术的提高是需要突破的困难之一。其次，自身的产品如何高效使用，一个完善的使用配套方案是需要突破的困难之二。最后，优秀技术研发出来的产品离不开高质量的服务，这是推广中需要突破的困难之三。
5、作为国内水产饲料的领军企业，通威在颗粒料市场具有明显的优势，在颗粒料向膨化料转变的过程中，通威将怎样继续保持自己的优势?
沈金竹：通威作为国内水产饲料的领军企业，在过去30多年来，不仅企业自身在不断发展，同时也在引领行业的进步，不断解决行业中存在的问题，提升行业的整体价值。在未来，对于饲料企业来说，未来发展的关键，是怎样去打造独特的商业模式，通威的战略是“渔光一体”，水下养鱼，水面发电，把传统优势的农牧行业和新能源行业结合起来，这也是保证通威在华中饲料产品结构调整过程中，继续保持领先优势的重要举措。
“渔光一体”能够很好地解决水产养殖的痛点，降低养殖成本、提升养殖效益，同时为消费者提供更多安全、优质的水产品。在过去两年，通威推广的365养殖模式就是一个很好的案例，现在我们正在推广“5331”365养殖模式，即在运用365技术的基础上，使养鱼产量提升50%，优质鱼产量提升30%，综合成本降低30%，综合效益提升100%，不断地为客户创造更多价值，同时帮助他们提升盈利能力，是通威在竞争中保持领先的有力措施。其实不管什么饲料和模式都好，必须要把先进理念和先进养殖模式的要素植入进入，才能真正发挥价值，企业才能和客户实现共同发展。
6、国内甚至国际上其他养殖区域相比，华中地区的水产养殖有什么特点?这些特点对推广膨化料有什么影响?
张松：作为已经打入国内26个省份、海外26个国家的预混料企业，联鲲在分析不同地区水产养殖业的发展特点上有我们自己的见解。对于华中水产养殖我总结三大特点，以供饲料企业参考。第一，复合立体的混养模式。第二，养殖户追求综合效益。第三，商品鱼运输距离长。所以饲料企业开发产品，既要追求高效果，又要追求高效益，这给企业带来不小的挑战。
7、从技术的角度，膨化料有哪些有待改进的问题需要解决，才有助于在华中地区的市场推广?
阳会军：华中地区水产养殖业长期存在的特殊问题可能导致了长江中下游养殖水平始终没有珠三角地区发达。但是我认为，导致两地养殖业发展差异的另一个重要因素是消费市场的差异。珠三角地区一年四季都在消费水产品，因而养殖户就需要想办法提高鱼虾长速，赶在行情好的时候大批量出鱼。而华中地区因为消费市场的消费习惯，导致多数养殖户每年只出一次鱼，所以养殖户对于用膨化料提高鱼体长速并没有太大的想法。不过在华中地区消费者年龄结构改变、消费群体多元化以及城镇化的大趋势下，养殖业的产业分工将更明确、系统构建将更丰富、配套服务也将更完善，消费市场对华中地区的水产品需求也会大幅提高，不排除可能达到华南地区的水平。
我认为，没有任何理由可以否认膨化料是华中水产养殖业未来的大趋势。而饲料企业想在这样的大趋势中，推广产品，拔得头筹，最核心要完善一定是过硬的产品质量。就比如说，同样是养草鱼，养大草鱼与养小草鱼需要的膨化料营养成分就是有所区别。因此企业在研发膨化料产品是一定要养殖模式不同需要的营养标准也不同，要本着对养殖户负责任的态度。
8、近两年来，大北农以“颠覆者”的姿态进入水产饲料行业，在华中地区，大北农将如何实现颠覆?
周加学：我们所说的“颠覆”，并不是针对某个对象，而是颠覆自我、挑战自我，包括在思想上、理念上的变革，以及整个企业资源配置、团队打造、产品升级的革新。对于华中地区来说，整个行业形势，大的趋势已经到了这个时候，需要更优质、更好的产品，能够提升整个地区的养殖水平。
怎样能够实现突破和发展?我认为很直接，就是让客户真正感受，亲眼看到养殖效果提升，切身体会到综合效益增加。成果需要数据支撑，数字又来源于产品和整个模式的构建，这需要我们不断实现自我突破，把自己当成客户，滴滴打车为什么能够颠覆行业，靠的就是从用户打车难的角度出发，以此为核心诉求来构建平台体系。除此外，我们还强调联合，例如今天来到的诚一、联鲲，都是业内非常优秀的企业，我们还有很好的创业平台、财富分享机制，我们也打造了互联网平台，能够快速满足养殖的各种诉求。终归是一句话，首先有客户的成长，才有企业的发展。
9、市场的发展，竞争在所难免，通威和大北农都是全国性的集团型企业，与华中本地的饲料企业相比，有哪些竞争优势?
沈金竹：竞争是一个绕不开的话题。我个人认为，竞争是市场经济的基本特征，是一个优胜劣汰的过程，也正是因为有了这个过程，行业才得到进步和发展。对于不同的企业来说，都有各自独特的地方，总体来看，大型企业具备的优势多一些，例如技术、人才、资本、信息、采购、企业文化等等。
说到具体的部分，每个企业的发展阶段和所处现状不同，未来的预期定位也不一样，所以具体的策略肯定有比较大差异。我想提一点，无论是颗粒料还是膨化料，都是属于生产资料性质的产品，它的终极归属是为客户创造更多的价值，如果饲料企业到今天还是做简单的营销，只是关注到眼前的利益，那么肯定是没有未来的。只有始终专注为客户提供价值，才是企业的长久生存之道，在这一点上，企业无分大小都是如此。
周加学：近几年来，饲料行业的竞争确实比较厉害，首先最直接的是价格竞争、质量竞争，然后是企业的成本、生产、服务等等各个方面。我认为归根结底是价值的竞争，价格的竞争只是表象，考验的是你的整个系统、平台有没有足够的实力，保证一定质量的产品，肯定会有相应的成本，而且随着产品的升级换代，成本不可能无限制缩减，那么企业要赢得市场的认可，最终靠的还是给客户带去更多的价值。这一点我们正在做，我们也在向行业内优秀的企业学习，真正到了市场上比拼，价值才是最终的诉求。
| 现场互动 |
问：草鱼膨化料如何解决大草鱼肥肚问题?
阳会军：“肥肚子”的问题之所以发生，主要原因是在养殖方法上，而不是在饲料品质上，养殖户可能在使用膨化料时过分追求长速而没有注意适当控料，从而导致营养过剩。
张松：光是饲料营养配比一个方面，草鱼肚肥就可能涉及很多因素，饲料企业在膨化料配方上也一定要本着差异化的设计思路，根据不同时期、不同季节，设计不同的饲料产品。
问：使用膨化料养殖成本增加还是减少?3-5年内未来膨化料和颗粒料发展层次各占多少?
沈金竹：使用膨化料虽然养殖成本会比颗粒料有所提高，但是综合效益是颗粒料无法远远无法相比的，养殖赚不赚钱比的不是低成本，而是高效益。同时，现如今水产养殖业既要满足水产品食品安全，又要减少对生态环境的破坏，而降低饲料对水环境造成的污染，恰恰是膨化料最大的优势之一。
根据欧美和东南亚等地区的经验，我认为长远来看膨化料肯定会是100%替代颗粒料，但是在近5年内，华中地区每年膨化料的涨幅应该在15%左右，5年可能达到市场占比50%-70%之间。
（文章来源：中国水产门户网）
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