作为中国最先一批做活鲜水产的人之一，年营业额曾达2亿元，正在进军海鲜产业的联想控股农业和食品团队连续两次考察想要欲其合作，到底有什么过人之处？
文/ 海鲜指南（微信公众号：seafood-guide）沈基文
图/ 广东潮汇水产配送有限公司
论海鲜水产行业的发展，广州黄沙水产交易市场（以下简称“黄沙”）在全国有着举足轻重的地位。若将海鲜水产分为冻品和活鲜两个部分，黄沙是广州市乃至全国最大的鲜活水产品批发市场，业内常称“全国水产价格看广州，广州水产价格看黄沙”，可见其重要性。
未搬迁以前，潮汇水产办公地址在国通物流中心，图为潮汇水产配送团队。
由于靠近码头，从事海鲜水产经营的个体商户都集中在广州黄沙一带，从90年代初期开始，聚集在这里的个体户越来越多，到最后形成了华南甚至全国规模最大的黄沙市场。那时，许多来自广东本地、广西等地的生意人来到黄沙从事海鲜水产买卖，现为广东潮汇水产配送有限公司（以下简称“潮汇水产”）的董事长吴远潮就是其中之一。
广东潮汇水产配送有限公司 董事长 吴远潮
曾一年做到2亿，传统坐销模式出现瓶颈转型突破
“我原来是在（广州）一德路，待了2年到在海印桥也做了2年，1993年搬到黄沙，跟着我表哥一起，可以说是全中国最先开始做活鲜的一批人。”吴远潮接受海鲜指南采访时回忆称。
据海鲜指南了解，吴远潮的档口曾经在一年做到2亿元的营业额。但随着网购消费方式的逐渐普及，人们接触到的海鲜水产不再局限于线下的水产批发市场，受到互联网冲击最大的一拨人，无疑是以坐销为主的传统水产批发商。
图为潮汇水产活鲜暂养池
从上世纪90年代开始做海鲜水产生意，先后在一德路、海印桥和黄沙市场开档口，吴远潮对海鲜指南说，20多年的积累与经验让他在近几年思考了很多：“做了几十年个体户，我觉得这个行业已经到了发展瓶颈。市场以个体档口坐销经营为主，经营缺乏诚信，很多短斤缺两、以次充好的行为，海鲜行业鲜活水产发展了这么多年，广东是水产大省，仍然没有一个好的品牌，许多人做企业是做生意的心态，今天赚一点钱明天就不做了，没有为行业着想。行业有的只是加工品牌，比如湛江的一些企业，活鲜品牌一个都没有。”
相较其他行业，水产行业、海产行业大多是由批发市场带动产品集散和顾客流量，严重依赖线下以坐销为主的档口经营模式，原产地养殖户与流通市场经销商信息不对称造成中间环节人工、资金等资源损耗非常严重，以水产批发市场为背景的各种“不法商贩”、“掉包海鲜”等负面新闻时有发生。
另一方面，品牌的建立与健全需要长时间的积累与资金的投入，对于落后的水产行业来讲，近年虽有大批跨界入行并在一定程度引导了行业正在往品牌化方向发展，但有品牌意识的企业与个人仍然不多。
“你问我为什么要做潮汇水产？第一，传统批发商很多已经不是诚信经营了；二是渠道方面，餐饮行业采购难、产品损耗大、产品缺乏安全保证、采购综合费用高；三是市场刚性需求在增加，餐饮企业、连锁商超、机关食堂、大型社区及个人销费者等都有刚性的采购需求；第四个就是由于传统业者观念陈旧、经营模式落后及许多技术的门槛目前国内基本没有企业能做到全系列配送。”基于这些原因，吴远潮在2014年5月创立了潮汇水产，他对海鲜指南说，潮汇水产是突破以坐销为主的经营管理模式，免除不必要的中间流通环节和经销渠道，从而最大限度减少活鲜水产品的损耗率、营运成本及营运时间。
每周自费检测药残，保证产品安全合格
作为一个鲜活水产综合销售与服务平台，潮汇水产第一重身份即采购，从各地选择采购所需的安全合格产品也是潮汇水产的重要工作之一，每周对采购进来的产品进行药残检测。
“现在检测费用很高，一个品种检测包括孔雀石绿、呋喃等6项，我们自检需要1000元，第三方检测是2000多元，一批鱼养殖过程中至少要检测3次才可以卖，普通养殖户承担不了。我们现在每周检测一次，每月光自检的费用就要花5-6万。这个费用都是我们自己承担。”吴远潮说，水产品的药残问题不容忽视，所以他们在上游产品的采购上下的功夫要深许多。
潮汇水产员工正在登记、验收帝王蟹
吴远潮也坦言，行业应制定一个标准来规范发展：“比如在产品的需求上，我觉得下游端应该要有一个标准，如果全部渠道商家要求所有的产品应是什么样子，渐渐养殖户就会养那些合格（优质）的产品。现在养殖的水产品无论好坏价格都一样，久而久之（养殖户）就不愿意养殖优质的水产品。”
减少中间环节，抵制潜规则，选择志同道合的客户
把鲜活的水产品采购进来，再将它卖出去，如果按照以往的经验，那对于从业20多年的吴远潮来说并不是一件难事。然而，这次似乎有些不一样，看似平静的传统餐饮采购渠道暗藏许多人情世故与利益链条，吴远潮向海鲜指南透露，广东本地某大型餐饮企业曾直接要求向他们索取回扣与返点，被潮汇水产严词拒绝。
“传统的渠道商夹杂着一些说不清道不明的原因，比如拼价格、走关系。与部分酒店对接，即使产品好，可上到董事长，下到采购员，他们有自己的利益链，你一进去他们就没有利益了。我们本来就是要去掉中间的环节，如果继续这样做我们就又倒回去（发展）了，所以我们现在选择客户也要选择志同道合的客户，达不到我们的要求就不合作。”吴远潮说，至少在这一点上，潮汇必须要强势。
此刻的强势对潮汇水产来说并不是一件坏事。吴远潮向海鲜指南介绍，创立潮汇水产才2年，已经积累了不少稳定优质的客户，其中就有京华酒店、祈福集团、半岛酒店、海港城、国民盛宴等知名企业。“我们现在就是拿好的产品与次的产品竞争，没有多少利润，与传统的渠道去对接，也有一些压力。但现在慢慢做开了，客户都很认可我们。其实客户不是要最便宜的产品，他们需要最合适的产品。”吴远潮笑道。
潮汇水产团队
联想连续两次考察欲与其合作，下一步或试水线上
多年的经验使得吴远潮掌握了各种类型客户的采购需求及习惯偏好，他在黄沙水产批发市场和环球水产批发市场的档口（主营虾、普通淡水鱼、海水以及2个特色淡水鱼）仍然在运营。
另一方面，潮汇水产在品类上提供8大类共200多个种类，基本涵盖了广东海鲜市场所有产品的品类。不仅如此，潮汇水产还开发了一款客户专用的应用软件（APP），所有潮汇水产的客户在应用上可查询自己的产品品类、价格、存量等信息。
今年5月和6月，刚刚宣布联合澳大利亚海鲜世家Kailis家族成立KB Food集团，进军海鲜产业的联想控股农业和食品团队连续两次考察潮汇水产。
联想控股5月-6月连续两次的考察团队包括联想控股高级副总裁陈绍鹏、联想控股现代农业和食品投资部执行董事陈功栋、联想控股现代农业和食品投资部总监王尊祥、联想控股现代农业和食品投资部高级投资经理唐商恩、KB Food集团CEO Matthew Kailis、KB Food集团COO Miguel Buccellato
联想的考察让吴远潮在惊喜的同时也面临着新的压力：“我们的体量还不够，如果要与他们（联想）合作的话，我们的体量至少还要增加3倍，这就意味着我们还要继续加大业务，但我们都已经准备好了。”
尽管如此，但吴远潮还是很有信心，他认为，无论是在商业模式还是经营理念上，潮汇水产始终都是走在前沿：“就像潮汇水产的经营宗旨一样，坚持诚信、专业，我们就是在整合行业资源，实行产地直供，一站式配送解决餐饮企业的采购困难；人才方面我们与广东好几个学校合作，培育暂养、配送等技术人才，培养标准可以复制，团队也不断地扩大，经营模式也可以复制。我们不会重资本运作，这也是为什么联想连续两次来我们这儿寻求合作。”
潮汇水产董事长吴远潮与联想控股高级副总裁陈绍鹏正在交流
除了餐饮渠道，其他渠道潮汇水产也在开拓。“我们商超也在做，不过商超很难达到我们的标准，我们需要的是差异化发展。我们要求商超三天的账期，产品的销售品类我们定，而且配套的设备要按照我们的标准，光就这三条就有很多商超没法合作。”
据吴远潮向海鲜指南透露，潮汇水产在目前相对成功的B2B模式下，可能会向水产直营店、B2C、O2O等其它方向延伸。“线上还在探索，经过这么多年的内功修炼，我们想做O2O城镇千店和线下B2C体验店，采用与合作线下店进行区域性自提。同时，我们也有几十个微商群，线上我们在肇庆已经开始了，不单单是线上的，线下零售我们也在探索。”
“我们就是想建立好的品牌，做餐饮供应、做配送，将上下游对接起来，附加一些报价、产品等信息服务。我们的宗旨就是低价低利润做专业的事。”
转载声明
本文为海鲜指南（微信公众号：seafood-guide）独家稿件，如需转载，请注明出处。
海鲜指南一起探寻全球最好的海产品！长按二维码 即刻关注
点击下面标题可直接查看对应往期精选文章～
一位资深海鲜吃货经验分享：宁吃海鲜一口，不吃走兽千头
超全海鲜处理宝典，吃海鲜一定用得着
140幅图！32种经典寿司用鱼生大合集
世界各国都有哪些三文鱼经典吃法？
8种世界名虾的经典吃法
记住这40种鱼的做法，吃一年都不重样
当多宝鱼不仅是多宝鱼：这些绝美菜式你一定没有见过
河鲀究竟好吃在哪里？
让鱼虾变得“活跃”的“鱼浮灵”到底是什么，真的会致癌吗？
购买北极虾时发现黑头，质量问题还是正常现象？
鱼生竟是肝癌之源？爱吃鱼生的人一定要看
彭成海产总经理徐名彪：一个传统海产供应商的转型之路
鲜动生活创始人侯碧生：海产行业15年，我看到了什么 ？
阿拉斯加水域主要海鲜品种介绍
我们吃的海鲜是如何被捕捞上来的？
如何区分珍珠龙胆、龙胆、老鼠斑、老虎斑、东星斑等？
点击左下角“阅读原文”，查看海鲜指南往期精选文章合集~