中国第一家拿三文鱼做商标的公司，在广州黄沙水产批发市场开设了全国第一家面向终端市场的三文鱼外卖店，高峰期华南就有100余家分店，现在还是挪威北极鳕鱼在华南市场的主要推动者，浚汇亲历了三文鱼在中国的整个发展历程。
文/ 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文
对于中国相当一部分消费者而言，只要提起三文鱼，脱口而出的便是“挪威三文鱼”，可见近20年来挪威三文鱼带来的品牌效应之广。
而对于从事海产行业的业者来说，特别是广州地区的海产品经销商来说，“新保”挪威三文鱼这个品牌一定不陌生。由广州浚汇进出口有限公司（以下简称“浚汇”）注册的“新保”商标是挪威三文鱼在中国的首个商标品牌。该公司在黄沙市场开设了全国第一家面向终端市场的外卖店，最火的时候仅华南地区就有100余家分店。
广州浚汇进出口有限公司成立于2008年，是一家以代理经营挪威三文鱼、挪威北极鳕鱼等北欧海产品为主营业务的、具有自主进出口权的海产贸易公司，也亦是挪威海产局官方合作伙伴中为数不多的、业务范围涵盖了挪威海产品从海外采购到自行进口最后到终端销售的整个流通环节的企业。
现在的浚汇除三文鱼外，挪威北极鳕鱼也是他们重点发展的品类，还与青岛爱源食品有限公司建立了合作，成为了其在广东地区的独家代理。从曾经全国第一家三文鱼做商标的公司到如今挪威北极鳕鱼的代理商，浚汇近十年的海产进口贸易中经历了哪些不为人知的事情？
广州浚汇进出口有限公司副总经理 李思
全国第一家三文鱼做商标的公司，开了全国第一家面向终端市场的外卖店
“挪威三文鱼的品质在国际上是公认的。当时比较多的产品是来自加拿大和挪威，加拿大不是三文鱼养殖大国，智利的产品进入中国都是以冰冻状态，后来才有了冰鲜形式。但是在中国的南方市场，消费者更加喜欢冰鲜形式，市场上主要流通的还是挪威的三文鱼。”在浚汇副总经理李思看来，在多个产地的三文鱼之间选择进口挪威的三文鱼，浚汇有自己的考量，即立足华南市场的消费习惯。
选择了挪威三文鱼这条鱼，浚汇就需要考虑如何在中国市场生存和发展下去。“三文鱼有很多渠道和产品进入中国，我们考虑的就是要和国内已有的产品区别开来。所以我们注册‘新保’商标，这是全国第一家三文鱼做商标的公司，也是我们与市场上三文鱼的区别。”
李思告诉海鲜指南，浚汇初期进口挪威三文鱼到中国市场目标是供应常规渠道，可是，十年前的海产行业规范程度极低，真实状况并不如想象中那般容易。“首先，我们在成本上完全没有优势，因为我们走的都是正关，另外当时的市场也相对稳定。”
“后来我们就开始改变渠道，我们在黄沙市场开了全国第一家面向终端市场的外卖店。”李思介绍，当时面向终端的渠道有餐饮、商超和农贸市场，农贸市场最直接但毫无卫生防护。于是他们想到了一个“简单粗暴”的方式：直接开专卖店！
全国第一家面向终端市场的外卖店
“当时也没有更好的销售方法，为了让消费者更好的认识我们的产品，我们采用了直接的方式，但是这样是没有利润空间的，我们的包装和设备很先进，食品安全和卫生这些成本很高，但消费者很快就开始接受我们的产品了。”李思说。传统的黄沙市场通常是与餐饮、经销商等B端客户对接，市场里忽然开了一家面对终端市场的新保挪威三文鱼专卖店很快吸引了不少普通消费者的目光。
环境恶劣加之中挪关系遇冷，三文鱼市场开拓缓慢却依然坚持正品路线
“那时在黄沙，三文鱼零售外卖的市场我们占主导地位。当可以选择产品的时候，大家还是很愿意去尝试。表面上价格可能贵一点，但是我们做得更加精细。让客户慢慢认知这种模式，再慢慢的去了解我们的背景。”李思提到的“慢”实际上是浚汇将更多的选择权交给了消费者。然而，当一种商业模式取得成功之后，就必然会出现同行借鉴与套用模式的情况，市场逐渐有了许多相近模式的三文鱼专卖店。
在激烈的竞争里，还有一个成本问题需要考虑。“当年最多一年进口10个柜左右的挪威三文鱼，全部正关进口，整个黄沙市场只有我们写的是挪威三文鱼，很多都不敢写挪威，写成北欧。国内海鲜行业有很多进货渠道，我们在一些渠道是无法竞争过他们的，我们还是坚持走正规的品牌化道路。”
“我们是全国较早经过挪威海产局书面认可且可以使用官方标志的三文鱼企业。最火的时候，我们在华南地区有100多间店铺，但是现在逐步减少了一些。市场上也有很多和我们模式相同的店，但其实内涵和精髓很难被模仿，需要靠消费者自己去感受。”
三文鱼的市场环境越来越恶劣，浚汇的“慢”似乎显得有些理想化，而正当浚汇在思考如何求变求新以应对市场冲击时，中挪关系遇冷，政治层面的原因对进出口贸易的影响，让浚汇的三文鱼市场开拓变得更加并不顺利，使得他们不得不重新思考新的出路。“所以我们就想开拓其他的品类。”
浚汇在广州开了线下体验餐厅，取名“新保荟”
看好挪威北极鳕鱼，成为华南地区独家代理
除了三文鱼，挪威海产局近年重点推广的是“挪威北极鳕鱼”。从2014年起，挪威海产局便在中国开始举办“挪威北极鳕鱼高峰论坛”。在高峰论坛上，浚汇找到了他们现在的合作伙伴：青岛爱源食品有限公司（旗下拥有“爱吃鱼”品牌，以下简称“爱吃鱼”），并成为了其在广东地区的独家代理。2015年12月，浚汇与爱吃鱼结成战略合作伙伴，共同开发华南市场。“爱吃鱼进入鳕鱼市场比较早，他们鳕鱼做的很好，我们就开始在南方合作做鳕鱼市场。”李思说。
“2017年我们重点放在鳕鱼上，鳕鱼市场适应度很好。营养成分高，价格也不贵。消费者对鳕鱼是不陌生的，现在主要是让消费者区分我们的鳕鱼和一般的鳕鱼有什么不同。我们不断地在商超做活动，加深消费者对鳕鱼的认识，做消费引导。”
挪威北极鳕鱼众多菜式
2016年7月，浚汇与友谊商店、爱吃鱼、挪威海产局、挪威王国驻广州总领事馆联合举行了“挪威海产节”，活动期间更是创下单日单店4万元的销售额。与此同时，浚汇也在华南地区与各大商超、百货商场举办了不少推广活动。
“我们产品的市场反应很好，很多消费者都会复购我们的产品，各个商超的销售效果很不错，挪威海产局也在不断推广。事实上我们在南方做得还不错，挪威北极鳕鱼的曝光度走在了前面。”
浚汇与各大商超、百货商场举办了不少推广活动
据海鲜指南了解，浚汇又开始折腾线下的门店了。立足广州辐射周边开始经营直营店，店内产品除了涵盖挪威的主打产品之外，还有来自其他北欧国家的热门单品。“现在主打的就是三文鱼和鳕鱼，但是我们也是在不断地开拓其他的品种。”
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