《当代水产》杂志社独家报道：
作者 | 程纯明
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
新希望六和在中国的农牧行业，是绝对的佼佼者，在饲料界，尤其是畜禽版块，新希望六和也走在行业的前沿。相比之下，它在水产版块的表现却显得极为低调。在广东，虽然新希望六和旗下有6家分子公司在从事水产饲料的生产或销售，揭阳、江门、湛江、茂名各有一家，广州有两家。但提起水产料，新希望六和能够引起的关注并不多。一直到去年，广州希望实业有限公司（下称“广州希望”），开始在大水面养殖板块投入，在慢慢开始引起一些关注。
事实上，广州希望从事水产料的时间很早，在市场上也有过起伏，但后来因为市场策略原因，在之后的几年，广州希望一直没有新的动作。一直到2014年4月，杨文学从新希望六和成都中心总部重新掌舵广州希望，开始聚焦在草鱼料和罗非料上加大投入。2016年在珠三角淡水水产市场容量萎缩的情况下，实现了从2015年不到2万吨到2016年近4万吨的逆势增长，增长幅度超过100%的增长。这样的销量在水产大鳄的眼中，虽然只是很小的一块，对于广州希望来说，它正换发着新的生命力。而在杨文学看来，这也是属于广州希望布局水产市场的第一步，他们定下一个小目标：“要成为连续两年淡水水产饲料增长超过100%的专业化的水产饲料企业”。
杨文学：1996年毕业后进入饲料界，2001年加入新希望，先后在湛江国雄、广州希望、广州新希望特种水产饲料、江门希望、新希望六和两广片区营销总监、新希望六和成都中心总部饲料管理部先后任职。2014年4月，重新掌舵广州希望，致力于将广州希望打造成专业的水产饲料公司，创造自己的水产蓝图。
《当代水产》：其实，一直以来，广州希望为人所知的是它的畜禽料，这也是广州希望的优势业务，水产版块涉猎很少，现在要在水产版块发力，是基于什么原因作出的选择？
杨文学：一方面，是集团也准备在水产这一块发力，尤其是广东，毕竟全国的水产蛋糕那么大。另一方面，是广州希望继续发展的需要。
公司所处地在广州，很多的养猪场、养鸭场因为环保政策的因素，很多的养猪场、养鸭场已经被迫迁走。未来，畜禽板块的市场在逐步萎缩。广州希望因为地理位置的原因，要继续生存发展，就需要开辟新的途径，相比之下，水产料是一个不错的选择。
《当代水产》：最先接触广州希望，是大水面方面的信息，目前大水面板块的业务是通过什么渠道去发展的？
杨文学：我们是直接合作，这是从多方面去进行考量的。第一，从配备的资源和资金方面，目前大部分经销商还不具备这个能力；第二，在养殖资源和配套的技术方面，经销商提供不了。第三，养殖水体用量非常大，再通过经销商的话大水面接受起来比较难。
大水面养殖的优势在于，（1）塘租价格低，像梅州有一个一千亩的水面年租金是2万元，分摊到每亩是很低的成本。（2）大水面的水质环境好，养出来鱼的品质高，卖价也会提高。当然，大水面对企业的要求会更高。
但就目前而言，大水面养殖群体受到的重视不够。大水面在养殖模式上与传统的池塘水面养殖存在差异性，需要投入更多的资金和资源；此外，因为养殖面积大，亩产量高，没有完整的配套合作模式，包括成鱼销售渠道不打通，也就很难发展起来。
《当代水产》：如何开发并与大水面建立良好的合作关系，并不容易，广州希望是通过什么方法去推广？
杨文学：首先我们认为如何与大水面客户建立信任度非常重要，新希望作为大企业本身有品牌和口碑的优势，但是不管是大企业还是小厂家，在和养殖户的接触过程中，你和客户说的、传达给客户的是否是他所需要的，是否感兴趣，这是最基础的。第二，深入了解和接触之后，了解客户的需求和顾虑，存在哪方面的问题，你是否有足够的专业技术服务能力，能为客户解决这些实际问题。第三，你公司有没有做出过实实在在的高效的案例，结合成功的案例，让大水面客户进行实地考察，和已经合作的大水面客户进行面对面的交流，让他们眼见为实，产生信任和信心很关键。
此外，与公司的定位理念有关系，我们去年从饲料思维转向养殖思维、消费者思维，从我们所想、所思，所说、所做都是围绕客户去提高养殖效益、降低养殖成本、提高成鱼品质与食品安全，真正践行我们公司的经营理念：成就客户，成长自我，这些诚意、行动和付出是大水面客户能够实实在在感受得到的。
《当代水产》：如何提高大水面养殖的盈利水平？大水面是广州希望的重点市场吗？
杨文学：首先要改变养殖户的养殖思维，改变传统的观念，根据市场的需求进行养殖。现在很多养殖户是我养什么样的鱼卖什么样的鱼，正确的做法是市场需要什么样的鱼，我就按照这种要求养什么样的鱼。比如说我们可以到流通市场多跟批发、零售鱼档多方面交流，我也为了了解消费端和流通环节，亲自在凌晨2点前往深圳鱼的批发、零售市场考察、交流和学习，通过零售档口、批发档口，学习人家的操作方式和对品种、品种的要求等等。按照流通环节和消费端需要的品质、品种、规格进行养殖指导。其次，在抓鱼、捕鱼也有讲究，包括捕鱼队的技术、责任心、捕鱼队的付费方式都是和鱼的品质、销售价格有直接关系。
我们希望能够把大水面做起来，也已经在努力，目前效果还不错。但从业务量来看，主要的销量来自于池塘养殖，大水面的业务量在整个水产料销售量中，占比还不够大，未来大水面肯定是我们的重点市场。
《当代水产》：您觉得广州希望的系统能力优势在哪里？团队建设是如何打造？产品研发的后盾依靠的力量是什么？
杨文学：有一句话能够很好诠释饲料企业的经营管理：规模分摊成本、结构产生利润。我们公司有接近20万吨的一个规模，猪鱼料比例超过60%、水产中膨化料超过60%的比例，其实就是一个很大的优势参与水产市场；另外一个是我们背后有一个强大的集团作为后盾，这个是很多单个饲料企业没有办法比拟的优势。当然我自己理解的系统能力等于专业能力、加协同能力、加资源整合能力，应该说在这几方面，新希望六和通过34年的沉淀也是有一定优势的。
在团队建设这一块，我们是最重视的，我们提出来不拘一格求人才、把人才当着企业最大的资本和生产力。我们对团队的薪酬和激励、能力的提升（重视人才的培训培养）、发展通路的规划，创新创业项目的设计，都是围绕“重视人、激活人、激励人、培养人、发展人”来展开，目前公司已经形成人才的虹吸效应，目前公司的销售服务团队从年初的40人左右，发展到目前近100人，而且越来越多的人才在主动加盟，形成了一个强大的人才梯队。比如说我们惠州市场的服务老师张强张老师，以前是搞水产养殖和做饲料经销商的，今年年初加盟我们公司做技术服务老师，对我们的销售团队和客户帮助非常大，大家都很尊重和喜欢他，张老师也是在我们公司越干状态越好、他自己的价值得到最大限度释放和感受非常大的成就感。
产品研发这一块，我们集团内部有强大的研发团队、形成了强大的研发体系。包括国内外行业内大多的顶级专家都是我们集团的高级顾问，这个是我们整合能力的优势。公司的研发基地分布在山东、四川。我们广东新区也有试验基地，就在我们广州希望旁边。
《当代水产》：广州希望在水产料板块也做了很多年，现在要重新规划水产市场，打算如何去做市场的布局？
杨文学：我们主要聚焦在珠三角草鱼和罗非鱼市场，据我们统计淡水鱼总产量超过150万吨，发展潜力很大。我们计划明年打造一个类似“跑车”的四力驱动模式，从产品力、服务力、营销力、整合力四力齐驱，最关键的还有掌舵的方向盘和发动机，例如方向盘就是我们的企业定位与经营理念，我们始终将客户放在第一位，想客户之所想，围绕客户的需求，为客户解决问题，创造价值。其次，你的思维模式也很重要，你是是饲料思维，还是养殖思维、消费思维？都是与方向盘的主导分不开。再次，发动机是我们“四力驱动模式”的动力源泉，我们始终认为人才是最大的资本，企业里有2大生产线，分别是产品生产线和人才生产线，所以人才也是我们的第一生产力。，目前我们有将近100人的销售服务团队，明年计划发展到150人的服务团队，建立一个持续发展、永续经营的人才梯队，企业就会有源源不断的增长动力源泉。
我们今年在人才培养的方向上有2条腿走路，第一，在校园招聘上以专业为主进行培养；第二是在行业内吸引专业的精英人士加盟；我们在团队的建设和培养上投入了很多精力和资源，邀请专行业内外家进行人才培训，在团队培养方面投入近70万元左右。最后，在团队的激励政策上，我们有十一大激励项目，包括设计了快速的人才发展通路。所以，我认为发动机最大的驱动来源于人才梯队的建设，如何把建立快速的人才聚集模式、人才培养模式，以及如何极大化的调动人才的积极性、贡献智慧？如何帮助他们释放价值，发自内心的从“要我干”转换成“我要干”。
产品力这一块，我们今年效果很明显，一个企业做得好不好，不能单单看销量增长多少和利润增长多少来判断。我们有三个标准，第一，团队能力有没有成长起来？今年我们销售服务团队从年初的40人左右，到年底发展壮大到近100人，还成长起来一批高干、中干和骨干。第二，与您合作的客户和经销商有无成长起来？例如我们惠州的合作伙伴吴波公司，去年水产饲料销量是2000多吨，今年与我们一起配合努力，销量增长到3500吨左右，增长很明显。包括与我们合作的养殖户在按照我们的“136高效”的养殖模式去养殖和管理，在今年草鱼价格行情不好的情况下，也是有一个比较好的盈利，珠海斗门与公司合作多年的吴养殖户建华今年的亩均效益仍然超过5000元。第三，产品在市场上有没有竞争优势？我们新希望在技术沉淀、研发投入方面这几年持续加大，包括我们公司旁边也有实验基地，每年都会做一些应用性的技术研发和储备。就像我们今年在草鱼料方面推出的拳头产品“营养快车”，就是利用了最新的生物饲料技术。
营养技术有四个层面，一是产品定位理念，二是适口性，三是消化率，四是转化率。生物饲料我们从理念上就是要打造一款绿色安全、高品质草鱼的产品定位，通过利用生物工程、基因工程、蛋白工程等技术，该产品有5大优势：适口性好、肠道好、吸收好、长速好、效益好。我们有进行对比试验，同样的生物饲料使用后，鱼肠的壁更厚、更长，弹力更好。同时今年在很多地方养殖户反映：同样大小的苗种过塘，用我们营养快车的能够早20-25天出鱼，根本不需要做什么对比数据（如果生长速度快、鱼的成活率健康指数好的话，饵料系数肯定低，再加上资金、鱼塘和人工等周转快，单位成本更低，单位效益就更高更好）。我们希望通过2-3年的时间把生物饲料技术的营养快车产品打造成“草鱼”中的精品，带给养殖户更好的养殖效益。
服务力这一块，由于受到经济“L”型的影响，整个经济增长要在底部的直线上停留很久，看不到增长预期，对消费影响很大，对养殖业养出来的成品价格冲击大。所以养殖需要从靠行情的观念转变出来，到依靠专业高效的养殖技术和精细化的管理。我们在养殖上推广的“136”模式，是经过市场服务的沉淀，把珠三角好的养殖模式收集整理，从专业的角度标准化，总结出适合该区域的高效养殖模式。
其次，做养殖服务，既要从专业的角度，也要从财务的角度出发。养殖的本质是成本管理能力，在行情不可控的情况下，养殖的供给侧改革就是从鱼塘内部里“挖潜增效”。行情我们没有办法改变，但是我们可以想办法降低和控制成本，如降低养殖的固定成本和变动成本。我们的养殖模式有两方面的逻辑关系，第一，提高单产（当然这里是有技术含量的，而不是为了提高产量而高产），就会相对降低固定成本的投入。固定成本就包括塘租和人工，在广东和珠三角的塘租加人工平均是3000元左右，如果产量在3000斤，每斤鱼的固定成本就有1元/斤，如果单产为6000斤呢，固定成本就变成了0.5元/斤，每一斤鱼就能帮助养殖户降低0.5元/斤的成本，一亩就是3000元。
当然，养殖技术是关键所在，不能一味地追求高产量而忽视了其他方面，如单面面积承载量、成活率、生产速度等，这样就会无形之中增加了变动成本。第二，广东的淡水养殖容易受到内陆市场的影响，如广西、江西、湖南、湖北等区域的淡水养殖对广东的冲击，所以我们什么时候放苗、放多大规格的苗、放什么苗必须要对华东市场有研究和信息收集来指导。另外，从提高杂鱼（鲫鱼、大头、鲤鱼）养殖的产量和规格，这些鱼类可以有效利利用主养鱼草鱼、罗非的粪便和浮游动植物进行觅食，对水质环境起到很好的调节作用，也可以降低综合养殖成本，包括提高综合售价。
我们的服务力不仅仅是给客户测水、调水。是从养殖效益为出发点，把自己当成是养殖户，如何提高效益，降低成本，做到真正的养殖思维。
第三是营销力。目前饲料企业普遍面临着增长难和销量下滑的压力，采取大量裁减销售人员的做法。其实这是行业需要转型的标志，营销的本质是营销效率管理，从理论上来讲，你只要营销效率足够高，你是可以不断招人的（因为从企业经营的角度，只要产出大于投入，你就可以持续源源不断地增加人手）。对于营销力我们有着自己的理解可以从几方面去分析，首先，随着市场的发展，粗放式的饲料企业经营和销售模式已经被淘汰，行业需要的是能够给企业带来效益增长、不会给企业带来负担和包袱的员工，所以从员工本身角度来说要转型。其次，营销力的本质是销售效率管理，企业要有一套符合行业发展变化趋势的人才培养模式和市场拓展、服务的模式。第三，饲料的销售要打强后台（就是饲料企业的系统能力，系统能力又是专业能力、协同能力和资源整合能力的综合体），其实饲料销量好不好，产品出厂前就决定了70%。未来的饲料企业的竞争是系统能力的竞争：需要有完善的系统能力支撑，包括营养技术、采购、生产、品控等专业能力，还包括你的养殖服务的专业能力、资源整合专业能力，包括你的组织架构是否做到了“能让听得见炮火的人来指挥炮弹等等”。
第四是整合力。我们前面提到的饲料思维，涉及到的关键节点就比较狭窄，只是局限在怎样把饲料生产好和卖好。所以定位很重要，就像我们前面提到的养殖思维，这其中涵盖的关键节点就很多，站在养殖户的角度去分析包括：种苗、动保、养殖技术、营养、资金、流通、政府关系等等。这也是目前没有哪一个企业能把涵盖的节点面都能够做好；
所以说现在提“产业链”都已经落后了，我们现在要做的叫“价值链”：围绕“共创、共享、共赢”的理念，以帮助养殖户更加高效为出发点和检验标准，联合和整合产业链上下游各关键节点的优质资源，打造一个高效的价值链，通过价值合作的方式把价值放大和输出，对接养殖端，为养殖户输送最有价值的资源、产品和服务，大家形成一个基于共同的理念和目标的价值圈，并形成可持续成长发展的模式。
像新希望这样的大企业最大的优势就是可以联合、整合客户所需要优质的各种资源，我们今年做了大量的工作，在未来对养殖户、对行业都会有正向的推动作用。
《当代水产》：2017年在水产料这块广州希望有什么样的预期？
杨文学：今年通过对水产模式的实施，取得了一点小小的进步，我们已经完成总结、提炼和进一步完善，我们提出广州希望要成为淡水水产饲料市场连续2年的增长超过100%的水产企业，虽然这个目标挑战很大，但是我们认为我们就是为挑战而存在的。《让子弹飞》里面有一句台词“话不说出来事就办不成”：今天我们已经喊出来了2017年的目标，目前我们公司团队正在卯足了劲在备战2017，包括我们在12月8号会邀请超过150名想在水产行业继续发展和做大做强的优秀经销商，一起共商明年的发展大计，如何帮助他们完成从简单的低买高卖的经销商转型为养殖服务商，帮助他们和他们的养殖户如何实现销量、利润倍增的高端论坛。未来已来，我们相信、所以看见。
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