《当代水产》杂志社独家报道：
作者 | 庞涛
来源 | 腾氏水产商务网-当代水产杂志社
今年的全国海水养殖学术研讨会如期在厦门举行，作为厦门本土企业，科环（厦门市科环海洋生物科技有限公司）作为支持单位参加了本次会议。我们可以发现，今年各地的大型会议大多都有科环的身影（其中9月由《当代水产》杂志社主办的华中虾蟹论坛，科环也是其中的合作单位之一）。
活跃于支持大型会议，当然少不了一定的费用支出。科环作为新荣腾旗下的子公司，2012年成立并涉足水产动保板块，在动保市场激烈且无序的竞争当中，在总经理戴志清的带领下，科环目前正处于怎样的发展轨道？其频繁参加大型会议，又体现着怎样的经营理念与思路？
■厦门市科环海洋生物科技有限公司总经理戴志清
《当代水产》：近几年水产养殖的大环境都不算景气，在这样的背景下，科环这几年的经营情况如何？
戴志清：2013年，科环正式向市场投放第一批微生物制剂和动物营养免疫制剂产品，当年的销售额就接近千万元，接下来几年都保持着大幅度的增长，预计今年将比去年销售额增长30%左右。
目前，科环拥有10000多平方米的标准工厂房，现已建成粉剂、水剂、混合型饲料添加剂、预混料等6条现代化生产线，建立了仪器设施完善的研发质检中心。
在行业大环境不景气的情况下，我们仍能保持一定的增长，得益于产品质量和正确的推广思路。在保证产品质量的前提下，我们首先提前做好市场调查和市场预测，根据养殖户市场需求推出适宜的解决方案。
此外，我们打造科学管理团队及高素质的销售队伍，切实为一线塘头养殖户提供技术服务帮助。
《当代水产》：科环是怎样运用母公司的资源和渠道进行推广的？
戴志清：科环是一家集环境微生物制剂和动物营养免疫制剂的研发、生产、销售及技术服务于一体的股份制综合性高科技企业，与母公司的种苗板块均是整个产业链中不可缺少的环节。
目前母公司已经在国内大部分水产养殖重要区域形成了销售网络，每个省份都设置区域经理，细分区域均设置片区经理、业务员、技术人员等服务团队，从而有效辐射各主要养殖区域。科环虽然进入市场时间不久，但通过运用母公司原有的销售团队，加快科环对销售市场的布局和完善。母公司耕耘市场多年，除了拥有专业的技术服务团队，也积累了大量的优质经销商资源，这也是科环相比市场上单纯做动保企业的优势所在。此外，科环也在积极地组建更加完善的技术服务队伍。
■科环公司内景
《当代水产》：赊销一直是水产动保市场不可回避的话题，在现金和赊销之间，科环是如何协调两者的关系？
戴志清：科环只做现金，没有赊销。对于熟悉的优质经销商，我们会采取小额铺货形式，额度控制在一万元以内，且在当年年终结清。通过现金销售模式，一方面加强了科环对资金链的控制，另一方面使经销商有意识地减少赊销，从而有利于引导行业的健康良性发展。
坚持现金交易，使得企业在短期内销量难以有大幅的增长，这是不可否认的。母公司经过多年的市场耕耘，已经得到了大部分养殖户的认可，所以对于科环，养殖户和经销商也会比较容易接受。从这方面来说，一定程度上弥补了科环坚持做现金而带来市场难以打开的弊端。
《当代水产》：这两年行业举办的大型会议我们都会看到科环的身影，频繁地参与会议，科环的初衷和思路是怎样的？
戴志清：科环通过这几年的高速发展，我们的资金运行已经处于良性的状态，因而有一定的资金空间可以作为会议的支持费用。
对于会议支持，首先我们会对会议做个评估，其举办是否给行业带来切实的贡献，如果会议的开展能为养殖户或者行业带来积极的影响，我们才会考虑支持该会议。
科环通过会议宣传及搭建有效的交流平台，更好地展现企业的实力、形象与特色，扩大企业的影响力和知名度。比如这次全国海水养殖研讨会，参会的人员均是水产行业里的高素质人才，我们也得到与行业高端人才交流学习的机会。
当然，企业除了需要外在品牌的宣传推广，我们更多地立足于产品的质量。
■科环研发实验中心
《当代水产》：在人员架构上，科环是怎样配置的？对于培训销售人员或者技术人员，科环为此都做了哪些动作？
戴志清：从业务型销售向技术型销售服务应该是水产动保发展的趋势。我们在每个区域都会设置相应的销售及技术人员，直接服务于一线塘头养殖，因此我们需要高素质、专业化的服务团队，为此，我们建立了完善严格培训体制，这是我们提高销售团队技能和素质的重要途径。
科环要求每年各地的销售人员必须回到总部进行技术培训以及进行一年的工作总结，并找出问题进行探讨且制定解决方案，同时做好来年的计划。此外，每个区域团队都会进行定期的内部培训，并做考核，我们努力建设一支高素质、专业化的技术服务团队。
《当代水产》：水产动保行业竞争激烈且无序，科环要想脱颖而出，您认为都需要做好哪方面？在接下来的规划当中，您有怎样的思路？
戴志清：要想在竞争中获胜，就要把握市场先机，提供适销对路的动保产品和养殖方案；同时还要适应市场的变化，及时地进行营业内容和方式的调整。
在产品配方上，我们积极与国内外高校专家、研究所进行合作，开发出有助于帮助养殖户解决实际问题的动保产品。面对同质化产品，我们坚持以质取胜，追求产品的性价比。我们重视技术研究和具有差异性、独创性新产品的开发，接下来产品做到精细化，注重某一方面的功能性。此外，在行业中我们增加与同行的交流，共同学习，共同促进。
这几年科环一直关注于对虾市场，从今年开始，我们有意识地开拓河蟹市场，目前已经开发出一系列与河蟹相关的动保产品，在这一年的推广当中取得了部分养殖户的认可。由于河蟹板块我们起步不久，还需要质量和市场的沉淀。接下来，我们计划用2~3年经营好河蟹板块，把河蟹动保打造成为科环的另一个拳头板块。
“一致选择，绝非偶然”，这是科环一直以来的宣传口号，这一定程度上也体现科环团队对产品的信心及对前景的期待。接下来，科环又会给我们带来怎样的惊喜？这一切交给时间揭晓。
■科环支持本次海水养殖研讨会，图为科环展台
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