药残新闻屡见不鲜、消费者不信任程度加深、鲜活水产流通批发市场将逐步萎缩，在此大背景下，鲜活水产流通企业应该怎样突破与转型？2016年，何氏水产逆势做出10亿业绩，怎么做到的？
文/ 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文
从近几年持续不断的水产品抽检出药残，到2016年12月份北京商超“活鱼下架”，再到前几日的进口活海鲜“扣检政策调整”，相关部门对食品检测力度的增加让行业许多不规范行为被曝光在消费者面前。
于是在很长一段时间里，鲜活水产流通与销售似乎是一个碰不得的禁区，甚至许多冻品经销商认为“冻品的时代到来了”！
然而，传统的“鲜活”消费习惯并不是说变就变，生猛海鲜依然是国内不少消费者的首选。目前，水产行业有相当大一部分业者正在从事着鲜活水产流通与销售，特别是在沿海地区。
药残新闻屡见不鲜，消费者对鲜活水产的信任正产生怀疑，政府机构、行业协会、龙头企业纷纷站出来呼吁健康养殖和安全流通。可面对如此错综复杂的市场环境，如何在混乱的行业里做出高品质的产品让消费者接受？
鲜活水产的流通本身就面临着成本、损耗、运输等诸多方面的瓶颈，企业还要在承受同行业不规范的竞争压力下制定自己的流通准则和要求，这让许多业者伤神不已。可喜的是，尽管有着千难万阻，水产行业仍然存在着理想者正在做艰难但有意义的尝试，广东何氏水产有限公司（以下称何氏或何氏水产）董事长何华先和他的团队就是其中之一。
何氏水产是一家集淡水鱼养殖、研发、收购、暂养、物流配送为一体的综合性企业。主导水产品有桂花鱼、加州鲈鱼、黄骨鱼、回鱼等品种，配送网络遍及国内50多个城市及港澳地区，是我国市场辐射最广、规模最大的淡水优质活鱼冷链物流企业。
2015年5月13日，何氏水产在广东金融高新区股权交易中心成功挂牌。
广东何氏水产有限公司董事长 何华先
从业20余年，见证水产流通行业的更迭变化
“我是从1995年开始做水产。我们一开始是专注做鲈鱼，做了9年，成为中国第一。后来又做鳜鱼，又将鳜鱼做到最大。”曾被人称为“鲈鱼大王”的何华先来自福建，从鲈鱼到鳜鱼，他都是做得最大的一个。
广东何氏水产有限公司董事长何华先（右）和副总裁王丁望（左）
“最开始做水产时，将批发市场的鱼用飞机空运给全国各地的经销商。那个时候多数用的是飞机，但是之后飞机都被大企业包揽了，我们很难进入市场。于是我就开始通过火车做运输，这样运费更低。再到后来，我们开始用汽车运输。”何华先骄傲的告诉海鲜指南，从飞机到火车，再到如今的汽车，虽然运输方式在不断的变化，却也节省了运输的成本，更重要的是带动了行业的发展。“现在从广东到北京的汽车运输成本在1块钱左右，带动了整个广东水产养殖行业的发展。”
20多年的水产行业从业经验，何华先几乎见证了中国水产行业特别是鲜活水产流通行业的更迭变化。“行业太无无序，流通行业需要提高准入门槛，对产业、对消费者、食品安全很好。现在市场上桂花鱼合格率达到了90%以上，和前两年70-80%合格率相比已经提高很多，但总是存在不合格的。如果行业提高准入门槛，政府加大监管，那么合格率还会上去。”
何华先告诉海鲜指南，目前水产流通行业还有一个比较突出的问题就是水车问题。“水车利润低，没有那个精力进行水产品安全检测。我们也是在开展两三年以后，专业合作社才愿意接受我们的这种模式。刚开始做的时候，压力很大。”
从养殖源头到水车运输，确保不被添加任何药物
何华先介绍，何氏水产2016年的销售业绩10多亿，比上一年增加10%。鲜活水产流通做到10亿并不简单。作为流通商，从养殖源头与养殖户合作，一直到运输市场，何氏水产每一个环节都十分讲究。
“我们是从源头开始就管控水产品安全，我们在食品安全方面投入很大。每年的费用是1000万，这个费用还不包括检测费用。”
“首先，我们建立了种苗供应商名录，与专业的合作社合作。养殖户去指定的苗种供应商处购买苗种，价格和数量是农民和苗种厂直接谈，何氏不参与。我们负责监管种苗供应商目录里面的种苗企业，保证他们的鱼苗是安全可控的。”
“养殖户按照何氏的模式养殖，除了提供技术上的帮助之外。在收购前，我们会有专门的检测员按照5/10000的标准对池塘的鱼进行抽样检查。检测鱼的6项药残指标，并对鱼的规格进行筛选，只有合格的鱼我们才会促成订单，这样就保证了进入何氏水产的鱼都是符合安全标准的。农户只要愿意在源头上和我们保证货源的安全，成鱼回收阶段，我们也会比市场价每斤高0.2-0.3元来返利给养殖户。这种模式农户是很愿意接受的，他们也有稳定的销路。”
“我们在2013年就建立了一套系统，通过这套系统可以查到鱼的来源、具体鱼车、运输时间以及鱼的流向。从鱼塘到客户的过程都是清晰的，利用这套系统，我们做到了食品安全可追溯。在泡沫箱上面有二维码，通过二维码就可以查询到鱼的全部信息。”
“在运输的过程中，我们采用逐级降温、高效远程配送技术，该技术获得两项发明专利，纳米供氧、全程密封，在全程不添加任何东西的前提下，可实现活鱼通过3000公里的运输距离仍有99%的存活率，确保了从鱼塘到餐桌的安全。”
运输过来的鱼正在被分级、称重、打包
建立物流体系，已着手布局终端市场
据悉，何华先告诉海鲜指南，现在何氏水产的流通渠道主要是商超、餐饮还有批发市场。“批发市场占我们整个市场份额的70%左右，而且是以省外为主。北京、上海、西安的需求量都是很大的，我们也有相应的批发点。”
占比较大的批发市场如今也因为脏乱差、潜规则等不规范的现象被人诟病，何华先认为，水产批发市场将逐渐淡化，流通市场会形成整个物流体系的配送，而何氏已经开始谋划了。“5年前我们就提出这样的概念，以后何氏在广东的批发物流中心和北京的物流批发中心连接起来就可以，就不需要水产市场了。这样就规避了批发市场环境问题和其他不可控因素。”
暂养车间
除批发市场外，餐饮市场也是近年来水产行业供应商和流通商积极开拓的渠道，消费的升级需要和餐饮相结合，餐饮企业也在创造消费的机会，引领着消费者消费升级，在此大背景下，何氏水产也在逐步转型。
正如何华先所说，活鲜未来会逐渐往深加工模式去发展，新一代消费者的消费和餐饮习惯正在慢慢改变，而何氏也正在往终端市场布局。
“我们希望把控产业链整个环节，深加工方面我们也会做延伸，但是目前还是以鲜活为主。尽管在水产领域，大家知道何氏品牌，但对于消费者来说，他们不一定了解，所以我们就想将我们的产品推向终端市场。”
“未来三年，我们就是要将终端品牌建立以形成何氏的品牌优势。没有品牌就没有核心。有了自己的品牌，在哪一个渠道上我们都是有底气的！”
“品牌运作会在广州先开始，我们已经布局好了上游和下游。下一步就是要采用直供的模式，将鱼直接给商超、社区店、电商、餐饮以及食堂。最后我们会形成定点生产，由何氏水产专业配送直达终端。”
关于终端市场的布局，何华先透露，未来何氏可能还会建立直营店：“里面不仅仅只有活鲜，可能会涉及冻品，我们会以合作伙伴的关系固定采购，我们建立标准，整合资源形成稳定的货源。”
“我们何氏一直引领行业在发展，一直被模仿。我们希望打造像温氏一样的大企业，做老百姓餐桌安全的水产品，同时让农户有钱赚。为渔者谋利，为食者造福。”
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