目前仅有60%的水产品通过水产批发市场分流，这个比例在继续下降。如何能在激烈的竞争中立于不败之地？这是每一个水产批发市场从业者要思考的问题。
文/ 全国水产冻品联盟（上海）秘书长、中国渔业经济专业委员会理事、上海东方国际水产中心总经理助理 王德才
原标题：《中国水产批发市场走向何方》
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看到这个标题，很多水产批发市场的管理人员也许会不以为然，甚至以为是笔者的哗众取宠，但是，水产批发市场在平静的水面下，酝酿着巨大的变化。
上世纪的改革开放，使水产品由计划经济的统购统销走向市场化，于是，水产品由“奢侈品”变成“日常食品”，于是，水产批发市场应运而生，并成了水产品流通的重要一环。
以上海为例，水产批发市场，经历了水产贸易货栈、马路水产市场、专业水产市场的三个发展阶段，那时的水产批发市场，在水产品流通中的地位相当高，基本上100%的水产品是通过水产批发市场分流出去的，而现在，水产批发市场的作用在弱化，据中国水产品流通与加工协会常务副会长兼秘书长崔和2016年5月在厦门召开的全国水产冻品行业大会上的演讲，目前，仅有60%的水产品是通过水产批发市场分流的，而且，这个比例还在继续下降。
水产批发市场在水产品流通中的地位下降，究其原因，有的是社会和技术发展导致，是趋势性的，如流通环节的“去中间化”、销售的网络化等因素；有的是自身沿袭几十年的传统做法创新不足导致的。
水产批发市场地位的下降，从社会的角度说，是一种进步、一种发展，而对具体的水产批发市场而言，面临交易量和批发商减少、面临运行成本刚性增长而出租率、收入不增反降的局面时，绝对是一件痛苦的事情，但是，如果能化危为机，以互联网+的思维，创新狭隘经营思路，改变粗放管理模式，开拓增值服务手段，水产批发市场才能在已经来临的水产品流通变革和水产批发市场间激烈的竞争中立于不败之地。
本文就水产批发市场的嬗变及其原因和发展策略，作相应的探讨。
一、水产批发市场的发展演变
水产批发市场是我国由计划经济走向市场经济的产物，计划经济下，由于水产品的供应严重不足，因此，水产品流通实行严格的统购统销政策。1978年底中共十一届三中全会的召开，使水产品流通体制的改革成为可能，水产批发市场得到了快速发展，1978年全国水产类城乡集市成交额仅为为5.2亿元【1】，而2008年，全国亿元以上规模的专业水产市场就有111个【2】，2014年，全国亿元以上规模的专业水产批发市场增长到150个，它们的成交额更是高达2808.8亿元【3】。
具体以上海为例，1979年以后，从上海水产局下属的上海市水产供销公司所辖批发部、南市区副食品公司水产经营部、宝山县水产供销公司批发部成立6个水产贸易货栈开始，随着群众渔业（我国渔业经济结构中，集体渔业、合作制渔业和个体渔业的总称，是相对于当时的国营渔业而言）的发展，捕捞量增加，沿海和长江沿岸省份进入上海的鱼货也相应增加，在黄浦江沿岸的杨浦、黄埔、虹口、浦东、奉贤五个区县，如雨后春笋般冒出了许多水产贸易货栈，1996年，是上海水产贸易货栈的历史高峰期，达到74个，形成国营、集体、个体但以个体为主的三方共存的局面【4】。
水产贸易货栈，就是利用渔船停靠码头后，由货栈老板，也就是码头业主或承租人包销渔船上的鱼货，包销价格由货栈老板和船老大商定。最初，由于通信不便，船老大对行情了解滞后或了解不全，在定价上，货栈老板有明显优势，随着移动通讯工具的出现和近海渔业资源的衰减，船老大逐渐获得定价优势。货栈老板取得鱼货后基本就地批发销售，销完后再和渔船老板结账。当年的水产贸易货栈，就是现在水产批发市场的前身或雏形。
1985年，以中共中央、国务院1985年3月31日发布的《关于放宽政策，加速发展水产业的指示》为标志，明确水产品由计划经济的统购统销转变为市场经济的购销全面开放，为水产业发展创造了一个宽松的市场经济环境，我国水产市场得以快速持续发展，在沿海地区建成了一大批年交易量超万吨(或交易额超亿元)的核心水产品交易市场，构建了全国水产品交易集散地。重点的大城市由于人口密集、交通便利，也都建立了适合本地特点的水产专业市场。
上海正是在这样的背景下，稍迟于水产贸易货栈，许多水产马路市场应运而生。水产马路市场和水产贸易货栈有几方面的差别：
一是地理位置差别，水产贸易货栈均在黄浦江沿岸码头，而马路市场一般处于居民区，如上海当时的八仙桥市场（即宁海东路市场）、胶州路市场、铜川路市场等。
二是举办主体不同，水产贸易货栈有国营有集体的，但更多是个体的，而马路市场虽然也有个体的，如当时也在铜川路上的沪西水产市场，是由河南人独资举办，其余大都为街道或乡村兴办的，如铜川市场、十六铺市场、胶州路市场等。
三是规模不同，水产贸易货栈的规模一般都较小，一个码头，一般就是一个水产贸易货栈，大一点的码头，甚至同时共存几个水产贸易货栈，而马路市场的规模比水产贸易货栈要大好多，摊位小的有几十个，大的有几百个。
四是经营管理规范性不同，水产贸易货栈多为个体经营，串照借照乃至无照经营的也有很多，有些货栈老板，违规违法经营，当然也毫无管理可言：开白条逃税者有之，实行“三包”（包吃、包住、包娱乐）并以色情手段拉拢船老大争取货源者有之，雇佣打手强抢热门鱼货者有之，对外来贩鱼者抢收“地界费”“保护费”者有之······而马路市场多为集体经营，经营管理较为规范，如当时的永安路黄鳝批发市场，由黄埔区工商局主管，聘用协管人员91人，分卫生、治安、秤手、结算、接款、送货、司机、信息、管理等工种，并制定了“协管员岗位责任”、“交易守则”、“卫生公约”等管理制度，由于其经营管理的规范和服务的优良，多次被评为文明集市，1992年更被评为全国文明集市【5】。
1997年以后，上海的水产贸易货栈大幅度减少，原因很多：近海渔业资源的衰减，水产贸易货栈没有污水处理、冷库保鲜等设施，水产贸易货栈对环境卫生和交通的负面影响，上海的经济发展速度加快，黄埔江沿岸单位的经济效益提升码头所属企业纷纷收回码头发展主业，水产贸易货栈违规违法的经营和管理混乱等原因。同时，上海的国营菜场纷纷改制或承包经营，上海较规范较有规模的水产市场也逐步形成，上世纪90年代末期，上海有铜川路市场、四平路市场、曹安沪太市场、江浦路市场、恒大市场、沪西市场、秦皇岛路市场等专业水产市场。那时，水产批发市场在水产品流通中的地位很高，将近100%的水产品，通过水产批发市场流向农贸市场的零售商，进而流向千家万户。
本世纪初，上海的城市建设驶入快车道，2008上海世博会更是有力的推动了上海城市改造，一些水产市场关闭，一些水产市场新建，目前，上海有专业水产市场7家：铜川市场、百川市场、利民市场、东方国际水产中心、江杨市场、恒大市场、曹安沪太市场，而真如副中心的建设，普陀区的铜川市场、百川市场、利民市场将在2016年10月底关闭，届时，上海的水产市场将会洗牌，宝山江杨市场可能成为最大的受益者，另外建成近2年的浦东外高桥的凌海市场也将多少会有收获。
从改革开放以后上述上海水产市场的发展看，经历了水产贸易货栈、马路水产市场、专业水产市场的三个阶段，低标准来看，是有进步的，但以较高的标准看，现在的专业水产市场，除了规模大些、品类多些、管理规范些、硬件设施好些外，在交易方式、结算方式、服务内容、收入构成等重要方面，近40年来，没有多大的变化，这和上海这个的超大型国际化城市不相称，也没有跟上日新月异的社会科技变化，当然，正因为如此，上海的水产市场具有更大的发展潜力。
二、水产批发市场地位在下降
改革开放政策和我国三十多年的经济高速发展，使水产批发市场获得了快速发展，数量增加、规模扩大、档次提高，水产市场成为水产品生产环节（捕捞、养殖、加工）和流通环节间不可或缺的桥梁和纽带，成为水产品的集散市场，从而在促进水产品生产、搞活水产品流通、满足消费者饮食多样性的需求等方面，作出了很大的贡献。但是，水产批发市场现在面临在水产品流通中的地位逐步下降和投入产出比逐步下降的问题。这些问题的产生，是多方面原因共同作用共同影响的结果。
1、流通环节扁平化的影响
通货膨胀，使人工成本、租金成本、饲料成本、物流成本等基础成本高涨，导致养殖、捕捞、加工成本呈刚性增长，在宏观经济下行和消费低迷的背景下，生产商（养殖、捕捞、加工）很难提价将上涨的成本转嫁给批发商，于是，生产商产生了将水产品流通环节扁平化或去中间化的内在驱动力，跳开批发商，直接和大型零售商交易，这里所谓的大型零售商，有连锁和大型超市、餐馆，大型中央厨房和大型单位伙食团，精加工厂商等，这样，将原来多道中间批发商切割掉，以化解日益高涨的成本压力。
水产品流通环节扁平化的结果，导致许多以临时少量“串货”“搬砖头”为特征的大量小批发商难以生存，退出批发市场，同时也因此产生一批规模型的捕捞、养殖、加工、销售一体化的全产业链水产企业。这样的结果，必然会带来水产品流通效率和水产品质量提高、水产品零售价格相对稳定等结果，而这样的结果，对社会而言，是进步；对消费者而言，是实惠；对小批发商而言，是灾难；对水产批发市场而言，水产批发商的数量会减少，这将会严重影响水产批发市场经营设施的出租率和租金水平，从而，从根本上影响水产批发市场的经济效益。
2、电子商务的影响
1999年，普遍被称为电子商务元年，自那时开始，中国的电子商务发展迅速，下列三组数据足以反映我国电子商务的发展速度、发展规模以及在我国商业零售中的地位：根据前瞻产业研究院的报告，2015年，我国网络销售额达到18.2万亿元，比2014年的13.5万亿元增长34.8%【6】，另外，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布第37次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2015年12月，我国网络购物用户规模达到4.13亿，较2014年底增加5183万，增长率为14.3%【7】，而据国家商务部网站公告，我国2015年的社会消费品零售总额30.1万亿元，也就是2015年说的网络销售额已经达到同年社零额的60.5%【8】。
2012年，顺丰优选、亚马逊中国、淘宝、本来生活、京东商城等大型电商平台，生鲜食品陆续上线，因此，2012年被称作是中国生鲜电商元年，虽然生鲜类食品对于物流配送要求极高，冷链物流成本较高，但由于政府的大力支持和消费者对食品安全等方面的要求提高，生鲜电商依然持续发展，据中商情报网报告，2013年生鲜电商的交易规模130亿，2014年约260亿，2015年约在400亿，未来5年可以达到千亿的市场规模，年增速基本上是翻番的幅度【9】。
在此背景下，作为生鲜品的水产品网上销售，同样发展迅速。如全国水产冻品联盟（上海）理事会副理事长单位的上海衡丰水产贸易公司，这是一个40多人的公司，线上线下都做，其中，近20人专门从事电商，2015年的网上销售额达到5000多万元。水产品网上销售的发展有冻品加工品比重增加冰鲜减少，冷链物流发展，熟悉电子商务的80、90后水产经销商增加，习惯网上购物的80、90后的消费能力提升，大型电商平台对水产品更加重视等多方面因素。在电子商务冲击下，水产品多层次的批发体系将得到革命性的变化，许多中小批发商将无法抗拒，以中小批发商为主体的批发市场，将会流失较多客户，这样，出租率会下降，租金水平也将很难上涨。
3、客户低端化的影响
水产品有冻品、冰鲜、活鲜、贝类等几种类型，活鲜、冰鲜、贝类，由于保鲜或保活的时间短要求高，一次性进货量小，进货后一般需要在短时间内销售，因此经营这几类水产品的商家对批发市场的依赖性相对较高；而冻品，进货后销售时间长，一次性进货量大，经营冻品的商家都需要压货，因此经营冻品要有一定的资金门槛，实力相对活鲜、冰鲜、贝类要大。同时，冻品大都标准化包装，比起活鲜、冰鲜、贝类要明显干净，而且，冻品比起活鲜、冰鲜、贝类，配送要求低，因此也更多的通过规范的第三方进行配送。
由于冻品商家的上述特性，相对而言，对租金的承受能力较强，对自身形象和批发市场形象的要求较高，再加上他们获取信息的能力较强渠道较多以及交易方式的多样化，他们中业务做得好的商家，或为了提升自身的形象，或不满水产市场“脏、乱、差、臭”的形象，或二者兼而有之，从水产市场搬迁到环境良好的地方经营，这样，水产市场留下来的更多的是中小冻品商家和冰鲜、活鲜、贝类商家，而这些批发商更多的倾向于批零兼营甚至以零售为主，批发和零售的比重呈现此消彼长的情况，水产批发市场出现集贸市场的低端化的趋势，环境和形象将更不理想，租金水平当然也将更难提升。
4、政府对水产市场要求提高的影响
本届政府，在执政理念方面比以往更接地气，这从“十三五”时期社会经济发展所设置的“经济发展”、“创新驱动”、“民生福祉”和“资源环境”等四大主要指标中可以清晰看出。就水产批发市场而言，各级政府对消防安全、生产安全、食品安全、环境保护等方面，要求更高更具体。
消防安全隐患，在很多水产批发市场，主要表现住宿、仓储、经营三种功能混合设置在同一空间内的“三合一”商铺比比皆是，市场建设不符合消防要求，违章搭建、违章改造、使用不符合消防要求的建材和装潢材料、电线私拉乱接和“小马拉大车”、电线老化、擅自使用液化煤气钢瓶、擅自使用大功率电器等现象较为普遍。2015年天津港“812”重特大火灾爆炸事故以后，各级政府对消防隐患较多较大的批发市场严格检查、重拳整治、严厉处罚。
生产安全，主要是指有冷库的水产批发市场而言。有些批发市场的冷库，建设年代久远，制冷设备和制冷技术老旧，日常的改造维护投入又不够；有些批发市场的冷库，虽然建设时间不长，但操作管理制度不健全、对操作人员培训不到位，同样存在一定的安全生产隐患。
食品安全，是政府常抓不懈的工作，而一些水产批发市场，在食品安全方面投入不够，很多水产批发市场，没有专门的检测室、检测部门和检测人员，能安排专职人员做做甲醛类快检和现场查看有没有用“红粉”、“黄粉”美容的水产品，已是比较“负责”的水产市场了，至于水产品追溯工作，由于客观上有一定难度，更是一直难以落地实施。
环境保护，水产批发市场由于经营的特性，特别是冰鲜、活鲜和贝类以及水产品在加工过程中，容易产生污染物和废弃物，在热天，这方面的问题更严重，再加上有的水产批发市场，前期没有投资必要的污水和废弃物处理设施设备，雨水、污水、废水混合并随便排放；日常管理中，没有“门前三包”之类约束商家随便丢弃杂物等行为的管理措施，也没有配备足够的人力及时清扫路面和经营场所，导致一些水产批发市场的“脏、乱、差、臭”问题比较常见和突出。
随着政府对消防安全、生产安全、食品安全、环境保护等方面要求的提高，特别是加大整治“三合一”和拆除违章建筑的力度、加大对水产品安全及其溯源的重视力度、加大对环境污染的整治力度，客观上导致水产批发市场经营效益的下降。
5、交通和冷链物流发展的影响
近十年来，我国的交通事业得到前所未有的发展，高速公路主干网由“五纵二横”发展为“六纵六横”，覆盖到除西藏以外所有的一、二、三线城市；高速铁路网基本上已覆盖到所有的省会城市和部分地级城市；民航机场建设，已建成覆盖全部省会城市和部分地级城市的空运网。同时，近几年，由于社会的需求和政府的推动以及物联网的发展，我国的冷链物流业务也得到快速发展。
上述情况，优化了水产品流通的路径，缩短了水产品物流时间和成本，使长距离、跨区域、大规模的水产品流通成为可能，如海南岛的海鲜产品，24小时内可以配送到北京的千家万户，这就为产地直接向中小城市供货、为生产方和大型零售方直接对接、为开展电子商务等创造了更有利的条件，结果就是压缩了水产品集散网店和水产品流通的中间环节，最后导致水产市场的交易量和批发商的减少。
6、大鳄强势杀入水产业的影响
综合《中国证券报》官网和其它网站消息，2016年4月6日，联想控股和澳大利亚知名海鲜世家Kailis家族联手，打造联想海鲜产业集群，根据协议，联想控股与Kailis家族联合投资成立KB Food集团。在这个新成立的公司中，联想控股在KB Food集团持股90%，Kailis家族持股10%，而Kailis家族将其持有的澳大利亚海鲜市场领导者KB SeaFoods公司及其全资拥有的Kailis Bros公司、National Fisheries公司以及其新西兰和亚洲业务的资产整体注入到KB Food集团，借此，联想控股意图成为亚太乃至全球海鲜产业领导者之一，同时联想控股也宣布将以此合作为基础，持续投入资源打造联想控股海鲜的捕捞、养殖、加工、流通的全产业集群【10】。
这样的消息，对水产市场而言，绝对不是利好，因为类似联想控股这样的大鳄杀入水产业，他们在流通环节上，绝对不会依托水产批发市场，而是利用自己的资金、资源等优势，另起炉灶，而一些水产流通企业，会依附于他们，因此，一旦这样的大鳄多了，一定会在相当程度上将弱化水产批发市场的作用和地位。
7、水产批发市场自身存在的问题
水产批发市场本身存在很多问题，也阻碍了水产批发市场的发展，降低了水产批发市场的地位。总体而言，水产市场自身的问题，可以概括为以下五个方面：
其一，硬件设施差。许多水产市场建设，过于短视、过于现实，强调少投入、快产出，特别是早期建设的水产市场，缺乏冷库等冷藏设施，停车场地不足，道路不够宽敞，商铺也较为简陋，看上去就像一个集贸市场。
其二，管理水平低。处于信息化时代，很多水产批发市场，管理依然如几十年前，依靠传统的职能管理模式，而不是更加科学的流程管理模式，没有办公自动化（OA），更没有客户资源管理系统（CRM），以致人浮于事、效率低下、成本高企、跑冒滴漏等现象普遍，这在一些国企控股的水产市场问题更加突出。
其三，经营手段少。我国当下的水产批发市场，由于经营手段缺乏、交易方式落后，主要依靠市场的硬件设施获取收入，目前的收入来源主要只有二块：租金（商铺、摊位、住宿房、办公房、仓库、冷库、加工场地）和停车费，这样，一方面导致市场增收的潜力不大，另一方面也导致市场的抗风险能力不强。
其四，服务内容弱。目前，许多水产批发市场的服务，基本上仅仅停留在低层次物业服务的水平，只是做一些拉拉电线网线、修修电灯、补补路面、做做保洁、管管交通等工作，无法满足客户高层次、多样化的服务需求。
其五，从业人员层次参次不齐。根据全国城市农贸中心联合会对全国农产品批发市场人力资源状况的调查，副总以上的管理者学历普遍较低，专科以下比例高达80%，也严重缺乏市场规划、电子商务、食品安全管理、冷库管理等方面的专业人才【11】。
三、水产批发市场的发展策略
面对流通环节扁平化、电子商务、客户低端化、交通和冷链物流发展、业外大企业强势介入、政府对水产市场要求提高等因素以及水产市场自身存在的问题所导致的水产批发市场在水产品流通中地位的降低和投入产出比的下降，应该说水产批发市场的压力很大，形势严峻。如此局面下，水产批发市场将走向何方？总而言之，应该以变应变、开拓创新，具体应从以下六个方面加以努力。
1、规范或调整内部布局
我国很多水产批发市场，市场内部布局几十年不变，很不合理：商铺是摊大饼式的，以致铺位间档次好坏差异很大，给招商带来困难，同时，给市场交易方式和结算方式的转变带来极大困难；不同类型水产品混杂，提高了市场卫生环境治理的难度和成本，也增加了采购者的时间成本；市场“三合一”现象十分普遍；餐饮店和交易区没有区隔乃至混杂，餐饮环境不理想。诸如此类情况，在水产市场比比皆是。
建设新水产批发市场，我们希望遵循以下原则：为市场经营业务的多元化和经营方式的创新转型创造条件，为水产品安全和实现可追溯创造条件，为实现全市场的统一结算创造条件，为实现市场消防安全和治安安全创造条件。对老市场，在可能的条件下也应按照上述原则作必要的改造。
理想的水产批发市场，起码要做到功能齐全、布局合理、人车分流、环境干净整齐。停车区，货车、轿车、助动车自行车分区停放；住宿区，对外封闭，家庭房、男女集体宿舍分类管理；仓储区，冷库为主，配备适量的普通仓库，用于储存干制水产品、休闲水产品、海蜇等不需冷冻的水产品以及泡沫箱、纸箱等包装用品；办公区，市场办公，客户服务、客户办公等分别设置；休闲区，餐饮、娱乐归类合并设置。
理想的水产市场，最大的亮点，就是交易区。交易区，根据水产品的不同特性，采用合并同类项的方法，设置三个交易区：鲜活交易区，冰鲜贝类交易区，冻品干品加工品交易区。
不管是什么类型交易区，每家商户的基本配置是统一的，这就是：商家招牌、统一规格的LED及其统一格式的显示内容（品名、产地、规格、计价单位、单价）、电子秤、打印机、刷卡机和扫码器（这二种设备基本上只适用于冻品区）、电脑、桌子、椅子。交易区的背后，都预留一定空间，作为卸货区。除上述统一的基本配置外，不同类型的交易区，也有一些差异化的配置。
冻品干品加工品交易区，其中经营冻品的商家配置统一的冰柜，用于陈列商品，方便采购者选择。同时，每个商家还配置统一的1-2吨的小型装配式冷库，便于采购者现场提货。经营非冻品的商家则配置统一的陈列柜以及体量和冻品商家小型冷库相同的小型普通仓库。
鲜活交易区，每个商家配置统一的鱼缸，用于活鲜出样，方便采购者选择，同时，每个商家还配置统一规格的暂养池，便于采购者现场提货。暂养池，区域上将海水鱼和淡水鱼分开。
冰鲜贝类交易区，每个商家配置统一的陈列柜，用于冰鲜或贝类出样，方便采购者选择。同时，每个商家还配置一定面积的空地，用于堆放冰鲜或贝类水产品，便于采购者现场提货。由于冰鲜和贝类水产品较脏，味道较重，该交易区对通风排风的要求较高，对地面易冲洗和防积水以及排水的要求较高。
每个交易区都应设置第三方物流配送服务台，方便大批量采购或不现场提货的采购者。
2、加大餐饮娱乐旅馆业务发展力度
水产批发市场特别是大型销地水产市场，水产品数量多、品种规格齐全、新鲜、价廉，市场也大多批发零售兼营，人流量很大。上述特点，对水产市场发展餐饮业来说，具有极大的菜肴成本优势、品种优势、品质优势、客源优势等，再加上餐馆在经营上采取水产市场里特有的代加工方式，提高消费者的信任度，因此，很容易成功，而餐饮的成功，对水产市场的培育和繁荣，意义很大：
一是推高人气增加销售，同时也提高市场的社会知名度；
二是带动市场娱乐旅馆业务发展，餐饮、娱乐、旅馆，本是三个形影相随的“朋友”，禁酒令后三者关系更密切，互相补台不拆台；
三是促进招商提升租金水平；
四是充分利用经营资源。商铺，是水产市场的主要经营资源，但商铺之外的经营资源还有很多，如办公房、停车场、住宿房等，随着餐饮娱乐旅馆业务的成功开发，带来人流量和车流量的提升，除提高商铺出租率外，还提高了水产市场其它经营资源的利用率；
五是推动市场腾笼换鸟。任何水产市场，起步时招商的压力最大。一般说来，客户对新市场都有一个了解的过程，犹豫、观望在所难免。大客户、优质客户，由于对市场的选择考虑因素多、条件要求高、内部决策流程复杂周期长，因此，虽然一般新建水产市场都会将招商重点放在大客户和优质客户上，但效果往往并不理想难以如愿。因此，水产市场开业初期，为了提高出租率和市场人气，招商时，往往大小不拘，“抓到蓝子里就是菜” ，市场初期招来的客户中，小客户、劣质客户、投机客户多，而大客户、优质客户少。
水产市场餐饮娱乐旅馆业务的成功开发，能为市场带来较高的人气，市场的商业机会多了，交易量提高了，客户对租金的承受能力相应提高，市场就可以通过租金这个杠杆，腾笼换鸟，淘汰一些不能随着市场成长而成长的小客户、劣质客户和投机客户，定向吸引大客户和优质客户。
水产批发市场开展餐饮娱乐旅馆业务，餐饮、娱乐、旅馆、水产经营，形成四者良性互动相互促进的和谐关系，对水产市场的推动作用非常大，而开展餐饮娱乐旅馆业务，是水产市场多元化发展战略的一个很好的切入点，也是提高市场的综合竞争力的有效途径。
3、乘势发展零售业务
近年来，我国道路建设和公共交通事业发展很快，终端消费者到水产批发市场也比较方便，而水产市场的水产品，比起菜市场、超市等零售场所，在品种规格、新鲜度、价格等方便，具有较大的优势，加上水产批发市场中的小批发商由于生意难做，于是，主动做起零售业务，这就给水产市场带来了新的契机——有计划乘势发展零售业务。
零售业务，给水产市场带来了更多的人气，但也给水产市场的管理增加了不少难度和成本，如交通的压力、停车的压力、交易秩序管理的压力、保洁的压力等，管理不好，市场内出现交通拥堵和交通事故的概率上升，消费者对水产品质量、乱标产地、短斤缺两、食品安全等问题投诉的概率上升，大批发商对市场管理服务的满意度下降。
零售业务对水产市场的影响，利弊都有，但如果加强管理，乘势而为，发展零售业务，一定是利大于弊。具体来说，应该划出专门的场所开展零售业务，地方要封闭，场内建设标准化固定摊位，主要针对市场内商家招商，开市收市时间固定，收市后场内所有货物清场，电源切断，大门关闭，以绝安全隐患。这样，我们可以很少的投入和成本发展起零售业务，但获得了增加市场人气和租金收入、扩大市场影响等良好效果。
4、开展电子商务
对于电子商务，着名企业战略执行专家姜汝祥博士，从社会学角度给出了他的定义，“电商是基于互联网行为对不合理的市场结构的冲击和再造”。他认为“工业革命所创造的传统商业，依赖三个基本的空间要素：租金、渠道与广告。这三大要素堪称‘三座大山’。在传统的商业生态下，任何一家企业想要进入市场并获得发展，首先就要越过这‘三座大山’”。而“电商是代表着消费者利益的市场力量，基于互联网特别是移动互联网的手段，正在打破传统商业的‘空间逻辑’，让租金、广告、渠道这‘三座大山’不再成为商业发展的利润”【12】。因此，电子商务包括水产品的电子商务，是趋势，不管你喜欢不喜欢，都将蓬勃飞速发展。
上述分析，对于以租金为主要收入的水产市场，在电子商务冲击下的发展走向，有一个基本的判断：抱残守缺，固守传统的经营管理模式，水产市场的萧条没落，只是时间问题。
前文所述，由于冻品加工品比重增加冰鲜减少，冷链物流发展，熟悉电子商务的80、90后水产经销商增加，习惯网上购物而又比较“懒”的80、90后的消费能力提升，大型电商平台对水产品更加重视等因素，水产品的电子商务近几年得到了较快的发展，对此，水产市场要有忧患意识，要知道，以网上营销为主的水产经销商对水产市场的依赖性是较低的，他们随时有可能会离开市场，一旦这样的商家数量一多再想办法，恐怕已经晚了，因此，水产市场要未雨绸缪，在电子商务方面多作思考和积极行动。
水产市场开展电子商务，有一定的优势：市场客户数量多，招商基础好；二是有实体市场作依托，社会诚信度较没有实体市场的电商平台要高；三是大部分水产品的附加值比较高，消化物流配送成本没问题；四是水产品消费量大；五是水产市场和民生密切相关，政府支持，媒体关注，报道量大，社会知名度高。
但是，水产市场开展电子商务，又有一定的劣势，最大的莫过于经营管理能力的低下和人才的缺乏，因此，水产市场开展电子商务，可以有几种方法：第一种就是以自己的优势和资源与大型电商平台合作，第二种是引进第三方电子商务公司，第三种是有实力、有人才、管理能力较强的水产市场也可自建垂直类电商平台。
5、实行电子统一结算
实施电子统一结算，对水产批发市场来说，意义很大，有即期意义，更有获取交易大数据可以此开展很多高端增值服务的更大的远期意义。
电子统一结算的即期意义，对于水产批发市场而言，可以提高交易效率、降低交易成本、扩大交易规模、减少交易纠纷、增加经营收入等。一个很实在的案例，苏州南环桥同发水产市场，规模并不大，占地面积只有75亩，商铺400个，商家250家，经营的主要是水产品中附加值较低的淡水鱼，同发市场仅在交易最具规模的“四大家鱼”中实行电子统一结算，向上下家各自收取1.4%和1.5%的交易费，2015年，同发市场的经营收入达到5000多万元，其经济效益比我国一线城市的水产批发市场都要好。
电子统一结算的远期意义，可以获取市场交易的关于交易商家、商品及其规格、产地、销地、渠道等大数据，并对这些大数据进行分类统计和深度挖掘，形成有价值的报告，一方面销售给有需要的单位，如国内外水产生产商（养殖、捕捞、加工）、水产进口商、国内大型水产批发商和零售商、相关科研院校等，引导生产、流通、科研，另一方面，可以根据各商家的经营情况，和相关第三方一起，为市场商家提供相应的高端增值服务，如金融、物流配送等服务。水产市场通过这些努力，可以解决客户困难、增加凝聚力、扩大收入来源、提高社会影响。
然而，实施电子统一结算，有多方面的困难，首先，水产市场沿袭几十年一贯制的摊大饼式的商铺格局，增加了实施难度；其次，几十年一贯制的对手交易这种落后的交易方式，涉及习惯的改变，也增加了难度；其三，一些市场领导对电子结算根本不了解，甚至将电子统一结算和电子商务混为一谈；其四，水产市场IT人才严重缺乏；最后，一些水产批发商或不希望让人了解真实的交易情况，或怕以后因此而多交税而对电子统一结算有一定的抵触。
但是，随着政府对水产品追溯工作要求的提高，水产市场开展电子统一结算有了一个很好的切入点，可以从以下五方面入手：一是以政府要求水产品溯源作为突破口，借助政府的力量强势推进，再辅以技术手段，带动电子统一结算；二是和专业第三方IT公司合作；三是以大宗水产品交易，带动电子统一结算；四是和银行或担保公司合作给实行电子统一结算的商家提供金融服务；五是按本文“规范或调整市场内部布局”所述，将开放式的商铺改造成封闭的交易区。当然，在同城水产市场处于重新洗牌阶段，实行电子统一结算，有可能会导致客户的流失，因此，宜谨慎从事。
6、为客户提供高端服务
1）、信息服务
商家入驻批发市场，一个重要的原因是为了获得新的客户，增加商业机会，但是，由于一些客观和主观的原因，商家通过批发市场获得的新客户越来越少。
客观上，以前的通讯不发达，也没有网络，加上水产品活、鲜等特性，供应商和采购商一般都到水产市场获取信息、比较价格、完成交易，因此，各方对水产批发市场的依赖性较强。但现在，通讯、网络、资讯发达，各方可以很容易了解获取全面、及时、详细的水产品供需信息和价格信息，这种情况下，批发商，特别是冻品批发商，从水产市场中获得的新客户必然减少，他们更多的是通过老朋友、老客户以及自己做广告、或从网络、专业聊天群获得，供需双方通过PC或智能手机，几秒钟内完成交易、完成款项支付、完成配送安排。
对此，水产市场要通过多种方式为市场客户做好信息服务，让他们觉得市场在为他们服务，而且这种服务对他们来说是有价值的。
一种是假如市场已实施电子统一结算的话，可以将由此获得的供需信息进行整理分析后提供给市场客户。
第二种是建立网站，市场客户可以上传自己的供需信息，市场可委托IT公司开发应用软件，将客户上传的凌乱的即时供需信息做统计分析归类整理后发布到网站乃至市场客户的手机上。
第三种是建立微信聊天群，客户可以在群里发布自己的供需信息，聊天群可以有多种，如本市场水产品分类的聊天群，本市场和外地市场水产品分类的聊天群，本市场和外地水产协会、商会及旗下会员的聊天群，本市场和餐饮企业的聊天群等。
2）、产品展示推广服务
作为销地水产批发市场，特别是大城市水产批发市场，由于消费量大，再加上集散能力强，各产地包括国外的政府、协会（商会）、批发市场、大生产商和贸易商，都高度重视，经常主动前来做沟通交流，销地水产批发市场可充分利用这一有利条件，邀请到市场进行产品推广展示服务，并将他们介绍给市场中有实力的客户，使其成为代理商、经销商。
同时，水产批发市场还可以将市场中客户所经销的新、奇、特水产品，邀请餐饮企业、相关科研院校等，并透过各级各类媒体进行深入报道，向消费者进行宣传，扩大市场影响、增加水产品销售。
3）、经营管理培训服务
水产批发商，除少数80、90后文化层次较高外，大都学历较低，接受新事物的能力较低，交易方式是对手交易，营销方式是关系营销和等客上门，管理基本上无从谈起，更多的是处于家庭作坊式阶段，总之，水产品市场化近四十年间，中国社会发生天翻地覆的变化，而水产品流通依然故我，很多水产批发商对新形势、新趋势没有足够清醒的认识，水产市场应从水产品流通面临的困难及其原因、水产品营销新手段、水产品的品牌管理、水产企业的资本运行等方面，对市场的水产批发商进行培训，使他们适应新的形势，提高竞争力。
水产批发市场自改革开放以来成绩斐然，但仍然滞后于社会的期待，水产市场所应具备的功能，除集散功能外，价格发现功能、结算功能和信息处理功能，大都没有发挥出来，我们现阶段的水产市场，仅仅是放大规模的集贸市场，经营、管理、服务各方面都比较落后，与国外水产市场相比，差距很大；与我国其它领域、行业所取得的进步相比，水产市场的发展相对缓慢，社会的进步、观念的进步、科技的进步，在水产市场很少体现，特别是处于信息化时代，各方面的变化很大很快，水产市场更应该未雨绸缪，以变应变，以快变应慢变，才能立足，才能生存，才能发展。
本文虽然针对水产批发市场，但对广义的农副产品批发市场，具有同样的意义。
注释：
【1】《中国市场统计年鉴》1995版，国家统计局贸易外经统计司编，中国统计出版社，P578
【2】《中国农产品批发市场行业通鉴》（1984-2014），全国城市农贸中心联合会编，中国农业科学技术出版社，P4
【3】《中国商品交易市场统计年鉴》2014版，国家统计局贸易外经统计司、中国商业联合会信息部编，中国统计出版社，P4
【4】《上海渔业志》，《上海渔业志》编纂委员会编，上海社会科学院出版社，P230
【5】《上海渔业志》，《上海渔业志》编纂委员会编，上海社会科学院出版社，P231
【6】http://mt.sohu.com/20151230/n433003527.shtml
【7】http://finance.chinanews.com/it/2016/01-26/7732902.shtml
【8】http://www.gov.cn/xinwen/2016-01/20/content_5034714.htm
【9】http://www.askci.com/news/chanye/2016/01/25/114542itc6.shtml
【10】http://www.cs.com.cn/ssgs/gsxw/201604/t20160407_4941959.html
【11】《中国农产品批发市场行业通鉴》（1984-2014），全国城市农贸中心联合会编，中国农业科学技术出版社，P10
【12】《移动电商3.0》，姜汝祥着，中信出版集团，P10-P14
【13】参考资料：《中国水产品流通六大趋势》， 作者，王德才，刊《中国批发市场》2016年第四期。
【14】参考资料：《水产批发商，路在何方？》，作者，王德才，刊《中国水产品》2016年第二期。
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